Isi

• Langkah
• Metode 1 dari 3: Bagian Satu: Memupuk Tanah untuk Dijual
• Metode 2 dari 3: Bagian Dua: Menutup Perdagangan Jual
• Metode 3 dari 3: Bagian Tiga: Membuat Pengalaman Terakhir yang Menguntungkan
• Tips
• Peringatan

Jika Anda seorang wiraniaga di toko ritel atau pemilik usaha kecil, maka Anda tahu betul bahwa meyakinkan pelanggan untuk membeli produk atau layanan Anda berarti kepuasan finansial bagi Anda dan pembeli. Siapa pun dapat menjual sesuatu, tetapi mendapatkan hasil maksimal dari kesepakatan dan menarik pengunjung Anda untuk terus berbisnis dengan Anda di masa depan membutuhkan banyak pengalaman dan keterampilan. Berikut adalah beberapa tips untuk memandu bakat penjualan Anda untuk menarik lebih banyak pembeli.

Langkah

Metode 1 dari 3: Bagian Satu: Memupuk Tanah untuk Dijual

1. 1 Selamat datang dan memotivasi pembeli. Meski terlibat dalam transaksi bisnis, tak ada salahnya menjalin hubungan persahabatan dengan calon pembeli. Jika Anda menyambut pembeli Anda, akan jauh lebih mudah dan menyenangkan baginya untuk membuat kesepakatan perdagangan dengan Anda.
   • Temukan senyum di mata Anda. Mata manusia dapat dengan mudah mengenali senyum palsu.Bagaimana? Faktanya adalah bahwa senyum tulus tidak hanya terjadi di mulut, tetapi juga di mata, sementara senyum licik hanya berinteraksi dengan otot-otot mulut, yang segera menarik perhatian lawan bicara Anda.
   • Berhati-hatilah dengan kontak mata yang berlebihan dengan pembeli. Para peneliti di Universitas Harvard telah menemukan bahwa penjual yang terlalu kecanduan kontak mata sebenarnya menakut-nakuti pembeli mereka untuk menyelesaikan penjualan. Klaim ini didasarkan pada teori bahwa kontak mata ditujukan untuk membangun keunggulan, dan sama sekali bukan apa yang mungkin mendorong Anda untuk melakukan pembelian.
2. 2 Cari tahu persis apa yang dibutuhkan pelanggan Anda. Jangan ragu untuk menghabiskan waktu sebanyak yang diperlukan untuk memperoleh informasi berharga tentang apa yang diminati klien Anda. Tidak ada yang lebih buruk daripada menjual barang yang akan segera dikecewakan oleh pembeli. Salah satu pertanyaan terbaik untuk diajukan kepada pelanggan adalah, "Untuk apa Anda menggunakan produk ini?" Terus ajukan pertanyaan untuk menentukan apa yang benar-benar dibutuhkan pelanggan ini. Pendekatan ini menunjukkan keinginan Anda untuk mempelajari kebutuhan ekonomi orang ini, serta minat sah Anda dalam prioritas pembeliannya.
3. 3 Merekomendasikan produk atau layanan yang cocok untuk Anda. Sangat penting untuk memahami bagaimana produk atau layanan Anda diatur, yang akan memberi Anda kemampuan untuk menawarkan layanan atau produk yang paling sesuai untuk klien Anda. Cobalah untuk membiasakan pembeli dengan jangkauan terluas produk dan layanan Anda untuk menemukan yang tepat yang memenuhi kebutuhan klien Anda.
   • Banyak restoran yang sukses mengizinkan pelayan mereka untuk mencicipi hidangan tertentu dari menu, yang memungkinkan mereka untuk sangat menyadari apa yang ditawarkan restoran mereka. Metode ini menggabungkan profesionalisme dengan pengalaman pribadi, yang akan memungkinkan pelayan menyajikan jawaban yang kaya dan fasih kepada pelanggan atas pertanyaan: "Deflope? Dan sedikit lebih detail, apa itu?"
   • Cobalah untuk mencoba sebanyak mungkin, jika tidak semua, dari berbagai produk Anda. Pembeli per kilometer merasa tidak profesional dan tidak berpengalaman, jadi perkaya bagasi Anda dengan pengetahuan tentang apa yang Anda jual, bahkan jika Anda harus membayar untuk beberapa produk, karena investasi kecil ini akan memberi Anda banyak penjualan dan pendapatan yang sukses besok.
4. 4 Dengarkan dan perhatikan sinyal pembelian dari pelanggan Anda. Sinyal pembelian dapat terdengar diucapkan atau muncul sebagai isyarat non-verbal. Pertanyaan seperti: "Bagaimana hal ini berguna bagi saya?" atau "Dasi mana yang paling cocok dengan kemeja saya?" adalah contoh klasik dari sinyal pembelian ucapan. Tanda-tanda non-verbal dapat muncul ketika, tentu saja, Anda berurusan secara pribadi dengan pembeli, misalnya, klien mencoba produk seolah-olah dia sudah memilikinya.
5. 5 Tutup kesepakatan pembelian. Segera setelah Anda melihat sinyal yang jelas bahwa pelanggan siap untuk membeli suatu produk, segera hentikan penjualan dan tutup saja penjualannya. Salah satu kesalahan yang paling umum adalah terus mencoba menjual dan menawarkan produk setelah pembeli menentukan pilihannya dan siap melakukan pembelian.

Metode 2 dari 3: Bagian Dua: Menutup Perdagangan Jual

1. 1 Tentukan metode langsung atau tidak langsung untuk menutup perdagangan. Metode di atas adalah jenis utama penyelesaian penjualan yang berhasil. Tempat terbaik untuk memulai adalah dengan menguasai metode tidak langsung. Kecuali, tentu saja, klien berlutut di depan Anda, memohon untuk membeli produk ini atau itu, jenis penjualan tidak langsung adalah yang paling dapat diterima di kalangan perdagangan.
   • Metode langsung: "Bisakah saya mulai berkemas ini memerah susu Anda?" atau "Biarkan saya mengirim email salinan kontrak Anda."
   • Metode tidak langsung: "Bagaimana perasaan Anda tentang kondisi yang diusulkan?" "Apakah kamu mengerti segalanya dalam perjanjian ini?" "Apakah produk ini memenuhi kebutuhan perusahaan Anda?"
2. 2 Gunakan daftar pro dan kontra jika Anda ingin memuaskan sisi rasional klien Anda. Sebagian besar penjualan adalah hasil keputusan emosional di mana pembeli telah meyakinkan dirinya sendiri bahwa keputusan mereka untuk melakukan pembelian cukup logis (membeli mobil, misalnya). Meskipun, terkadang ada situasi perdagangan ketika semuanya ditangguhkan pada "pro" dan "kontra" sederhana dari produk tertentu. Gunakan daftar Ben Franklin, atau juga dikenal sebagai daftar pro dan kontra, untuk melakukan tawar-menawar dengan pembeli yang rasional.
   • Dengan menggunakan daftar Ben Franklin, penjual dan pembeli akan menimbang pro dan kontra dari barang tersebut. Seorang wiraniaga yang baik akan mencoba membuat lebih banyak argumen yang mendukung daripada menentang.
3. 3 Rasakan pengalaman tawar-menawar ala anak anjing untuk disewa. Seperti yang mungkin sudah Anda duga, metode ini berasal dari toko hewan peliharaan, di mana penjual mengizinkan Anda membawa anak anjing selama satu atau dua hari, dan kemudian mengembalikannya jika Anda tidak menyukainya. Dan seperti yang Anda pikirkan, pada dasarnya semua orang dengan cepat terbiasa dengan hewan peliharaan baru dan tidak dapat lagi berpisah dengannya. Metode ini harus digunakan jika Anda yakin bahwa produk Anda memiliki karisma anak anjing yang tak tertahankan ini.
4. 4 Gunakan metode menebak. Gunakan jenis penjualan ini hanya jika Anda memiliki banyak pengalaman penjualan yang sukses dan yang disebut naluri perdagangan. Dengan metode ini, penjual berperilaku seolah-olah pembeli telah setuju untuk membeli beberapa produk, dan penjual tampaknya dengan tenang menyelesaikan pembelian: "Sistem speaker benar-benar mematikan. Saya jamin Anda akan jatuh cinta dengan V8 gila - mesinnya terdengar seperti lagu. Jadi, apakah Anda ingin merah atau hitam? " Perhatikan bagaimana penjual berasumsi bahwa kesepakatan sudah ada di sakunya, mencegah pelanggan membuka mulutnya untuk menolak. Tetapi kerugian dari metode ini cukup jelas. Gunakan dengan hati-hati.
   • Rasakan penjualan "burung yang lebih baik di tangan daripada kue di langit". Dalam hal ini, penjual mencoba untuk menjual dengan mengingatkan mereka bahwa jumlah produk ini tidak terbatas dan, mungkin, produk ini tidak akan muncul di rak-rak toko sampai tahun depan. Dengan melakukan itu, Anda menarik perasaan penyesalan klien Anda.
   • Gunakan metodesegala usia tunduk pada pembelianDengan cara ini, Anda juga memengaruhi perasaan penyesalan pelanggan Anda dengan mengubah keberatan mereka, yang kedengarannya terlalu dini untuk melakukan pembelian tertentu, menjadi fakta bahwa tidak ada kata terlambat untuk melakukan pembelian besar dalam hidup.
   • Terapkan metode permainan perdagangan: Penjual mendorong pelanggan untuk membeli dengan menawarkan diskon kecil, dibenarkan oleh fakta bahwa: "Jika saya dapat menjual produk ini, maka saya dan istri saya dapat naik kapal pesiar itu." Hal ini mempengaruhi perasaan kasihan klien, karena nasib Anda tergantung pada keputusannya untuk membeli atau tidak.
5. 5 Cobalah untuk melakukannya dengan cara Anda dengan mengarahkan sentuhan akhir. Metode ini didasarkan pada prinsip bahwa persetujuan untuk cacat kecil memberikan persetujuan untuk menyelesaikan perdagangan secara keseluruhan. "Apakah Anda lebih suka jika layanan nirkabel kami diaktifkan? Tidak? Oke, kami akan menyimpan semuanya kecuali layanan nirkabel."
6. 6 Menjual dengan satu atau dua asumsi negatif. Pertanyaan berulang seperti "Apakah ada hal lain yang mungkin tidak Anda pahami tentang produk ini?" atau “Apakah Anda memiliki alasan untuk menolak menandatangani kontrak ini?” menempatkan pelanggan pada posisi bahwa dia tidak memiliki alasan lagi untuk menolak membeli. Terus ajukan pertanyaan ini sampai pembeli menyetujui kesepakatan.

Metode 3 dari 3: Bagian Tiga: Membuat Pengalaman Terakhir yang Menguntungkan

1. 1 Tetap bersama pelanggan selama mungkin tanpa menciptakan gangguan dan keributan yang tidak perlu. Jika Anda terus-menerus bergegas bolak-balik ke kantor manajer Anda dan kembali, Anda menabur sebutir keraguan di benak klien Anda. Cobalah untuk tetap dekat dengan klien Anda dan dengan tenang melanjutkan proses penjualan setelah Anda merasakan minat awal dari pembeli. Gunakan waktu berharga Anda untuk memvalidasi pilihan klien Anda.
2. 2 Anda tidak boleh membeli barang yang lebih mahal jika klien tidak menginginkannya. Mengendus adalah seni menjual aksesori atau barang tambahan yang lebih mahal dari yang semula direncanakan pelanggan untuk dibeli. (Apakah Anda ingin memesan TV 10 sentimeter lebih besar?) Mengendus bekerja dengan baik ketika pelanggan tidak benar-benar tahu apa yang dia inginkan, tetapi kebanyakan pedagang mengabaikan metode ini. Ada dua alasan sederhana mengapa mengendus harus dihindari:
   • Hal ini dapat membuat pelanggan meragukan pembelian asli mereka. Jika pembeli kehilangan kepercayaan pada pilihan mereka, hal terbaik yang dapat dilakukan penjual yang baik adalah menjual produk sesegera mungkin. Mengendus sering membuat kita memikirkan hal-hal yang tidak pernah kita pikirkan sendiri.
   • Anda menanggung risiko menakut-nakuti klien kembali kepada Anda di masa depan. Banyak tenaga penjualan yang sangat berbakat menderita kehilangan pelanggan karena terlalu banyak mengendus. Jika Anda mendorong pelanggan dengan sesuatu yang tidak dia inginkan, maka kecil kemungkinan dia akan kembali kepada Anda untuk berbelanja.
3. 3 Tetap percaya diri bahkan saat kejutan yang semakin rumit mengaburkan kewarasan Anda saat menjual. Keyakinan adalah segalanya dalam seni menjual. Setiap kegagalan menyemai pikiran kita dengan benih-benih ketidakamanan, tetapi ini seharusnya tidak menjadi perhatian Anda, karena Anda yakin pada diri sendiri dan tetap demikian bahkan ketika menghadapi bahaya. Lagi pula, setiap kali pelanggan membeli sesuatu dari Anda, dia juga berharap untuk mendapatkan kepercayaan Anda bersama dengan mobil baru, penyedot debu, atau asuransi. Ingat ini. Berharap untuk membuat penjualan pada setiap panggilan atau pengunjung.
4. 4 Tetap terhubung dengan pembeli. Kontak pelanggan yang baik sangat penting ketika membangun pelanggan setia. Tawarkan semua jenis bantuan kepada pembeli setelah Anda melakukan perdagangan. Pastikan bahwa semua produk yang Anda jual memenuhi kebutuhan pembeli dan jika dia memiliki pertanyaan, maka Anda selalu siap melayaninya.

Tips

• Ketahui apa yang Anda jual dengan baik. Tidak ada yang lebih baik daripada memiliki pengetahuan yang sangat baik tentang informasi apa pun tentang produk atau layanan Anda.
• Bahkan jika Anda belum dapat menjual produk tertentu, cobalah untuk memberi hadiah kepada calon pembeli dengan suasana yang menyenangkan dan ramah, yang dapat mendorong orang tersebut untuk kembali kepada Anda di masa mendatang untuk tujuan melakukan pembelian.
• Jangan ragu untuk menggunakan selera humor Anda untuk menjalin kontak yang baik dengan klien, tetapi selalu tahu di mana dan kapan harus serius.
• Jika pembeli tidak memberikan sinyal beli apa pun, maka lakukan penjualan uji coba untuk memeriksa apakah mereka tertarik untuk membeli. Jika tidak, terus evaluasi.
• Jangan terburu-buru. Bahkan jika pembeli sedang terburu-buru, Anda benar-benar harus menawarkan semua yang mereka butuhkan untuk menggunakan produk ini.

Peringatan

• Jika Anda melakukan transaksi tatap muka, pastikan Anda terlihat profesional tanpa embel-embel. Penampilan Anda akan membuat pembeli Anda lebih percaya diri saat membeli produk Anda.
• Berhenti menjual atau mengendus jika pembeli memberikan semua sinyal bahwa dia siap untuk membeli, bawa saja dia ke kasir dan selesaikan perdagangan, jika tidak, ketekunan yang berlebihan untuk menjual sesuatu akan membawa klien Anda ke dalam delusi dan ketidakpastian tentang membuat pembelian seperti itu.