Isi

• Langkah
• Peringatan

Salah satu alasan paling umum bisnis modal ventura gagal, besar atau kecil, adalah ketidakmampuannya untuk menciptakan nilai bagi pelanggan. Konsep biaya adalah konsep yang sederhana dan kompleks. Sederhana karena hanya memiliki tiga komponen, tetapi kompleks karena nilai hanya dapat ditentukan oleh klien dan dapat mencakup konsep berwujud dan tidak berwujud seperti persepsi dan pendapat. Artikel ini sengaja disederhanakan untuk memperkenalkan konsep dalam bentuk paling umum.

Langkah

1. 1 Pahami bahwa komponen pertama dari nilai adalah utilitas. Ini berarti bahwa apa pun yang Anda lakukan untuk klien Anda harus sesuai dengan tujuan klien. Intinya, untuk setiap produk atau layanan yang Anda berikan kepada klien, memiliki utilitas berarti klien dapat meningkatkan kinerja asetnya, atau menghilangkan kendala apa pun yang mencegahnya mendapatkan nilai lebih dari asetnya.
   • Jika itu adalah cuci mobil, mobil pada akhirnya harus bersih.
   • Jika ini adalah layanan pemindahan salju, klien harus dapat berjalan di jalan yang telah Anda bersihkan pada tugas mereka.
   • Jika itu adalah telepon seluler, telepon harus dapat menerima sinyal, pelanggan harus dapat menghubungi nomor tersebut dan berbicara dengan seseorang di ujung sana.
   • Ketika datang ke laporan komputer, klien harus dapat menekan tombol, laporan harus keluar dari printer, dan harus lengkap dan benar.
2. 2 Perlu diketahui bahwa komponen selanjutnya adalah Garansi. Ini berarti bahwa barang atau jasa yang Anda berikan kepada pelanggan Anda harus dapat digunakan.
   • Tempat cuci mobil, misalnya, harus buka pada waktu yang tertera pada rambu, dan harus mampu memenuhi permintaan layanannya, jika tidak maka akan terjadi antrian, pelanggan akan bosan menunggu dan mereka akan pergi.
   • Layanan harus seaman yang diharapkan pelanggan, misalnya, tidak boleh ada risiko yang tidak semestinya bagi pengemudi atau penumpang.
   • Jika terjadi kerusakan, layanan harus dipulihkan dalam waktu singkat, yang dianggap wajar oleh klien, jika tidak, klien akan mencari tempat cuci mobil lain.
   • Prinsip yang sama berlaku untuk semua barang dan jasa lainnya. Mereka harus tersedia sesuai kebutuhan klien, memberikan margin kapasitas untuk memenuhi permintaan klien, aman seperti yang diharapkan klien, dan berkelanjutan jika klien membutuhkannya.
3. 3 Berusaha keras untuk mengidentifikasi dan mengatasi hambatan persepsi pelanggan. Cara termudah untuk menjelaskan ini adalah dengan mengingat hari Anda membeli mobil terakhir Anda.Mengapa Anda memilihnya? Lagi pula, semua mobil adalah sama - empat roda, sasis, mesin, gearbox, diferensial, bodi, kursi, roda kemudi, kaca, sabuk pengaman, dll ... Atau tidak? Tugas seorang penjual yang ingin melakukan penjualan adalah mengidentifikasi perasaan tersebut dan menentukan cara terbaik untuk menyajikan layanan - mobil - untuk meyakinkan pelanggan bahwa kendaraan memenuhi semua persyaratan, realistis dan sesuai dengan harapan .
   • Beberapa pelanggan membeli berdasarkan persepsi keandalan, pengalaman pribadi dan/atau pendapat orang lain.
   • Beberapa fokus pada harga.
   • Beberapa fokus pada kekuatan atau kenyamanan kabin.
   • Beberapa orang membutuhkan kecepatan, yang lain berpikir bahwa selalu ada sedikit airbag di dalam mobil.
4. 4 Persepsi pelanggan adalah apa yang membuat atau membatalkan transaksi value-for-money. Misalnya, kebanyakan orang tidak akan membayar $100 untuk sekaleng sup, bukan? Namun demikian, tempatkan orang itu dalam situasi di mana dia belum makan selama beberapa hari, dan tidak ada lagi yang bisa ditemukan selain daging rebus, dan orang itu akan siap untuk membuat kesepakatan ini. Seni menjual turun untuk menemukan apa yang dianggap pelanggan sebagai nilai mereka dan meyakinkan mereka bahwa apa yang Anda jual akan menciptakan nilai itu bagi mereka.
5. 5 Ingatlah bahwa strategi dan pemasaran adalah dua konsep yang berbeda.
   • Dalam strategi, Anda mengambil solusiapa yang akan Anda tawarkan yang bernilai bagi calon pelanggan, bagaimana nilai itu akan disampaikan, dan bagaimana Anda akan meyakinkan pelanggan bahwa nilai yang ingin mereka miliki dapat diperoleh dari Anda. Singkatnya, ini tentang mendefinisikan proposisi nilai.
   • Pemasaran adalah tentang bagaimana mengangkut strategi dan proposisi nilai kepada pelanggan dengan cara yang akan membuat mereka membeli layanan atau produk dari Anda.
6. 6 Berusaha keras untuk pengembalian positif. Di mana uang berperan dalam semua ini? Klien perlu memahami bahwa nilai total layanan lebih tinggi daripada biayanya dan menghasilkan pengembalian positif. Pengembalian dapat berwujud (seperti laba atas investasi positif) atau tidak berwujud (seperti meningkatkan reputasi merek pelanggan atau niat baik pembeli pelanggan kami). Ingatlah bahwa terkadang pengembalian tidak berwujud bisa jauh lebih berharga daripada yang nyata!

Peringatan

• Ingatlah bahwa persepsi konsumen dapat berubah dari waktu ke waktu. Jika Anda memberikan layanan secara teratur, penting untuk mengajukan pertanyaan yang tepat dan mengembangkan kepercayaan dan kredibilitas dengan klien sehingga Anda dapat mendeteksi kapan persepsi itu akan berubah dan dapat menyesuaikan diri dengan definisi baru nilai pelanggan.
• Kesalahan terbesar yang dapat Anda lakukan adalah mencoba menghasilkan nilai bagi pelanggan tanpa berkonsultasi dengan mereka. Dalam hubungan bisnis apa pun, hanya satu pihak yang menentukan nilai barang atau jasa - pelanggan.