Isi

• Melangkah
• Bagian 1 dari 3: Bekerja dengan hati-hati untuk menutup penjualan
• Bagian 2 dari 3: Menutup obral
• Bagian 3 dari 3: Membuat kesan abadi (menyenangkan)
• Tips
• Peringatan

Baik Anda seorang rekan penjualan di toko atau pemilik bisnis kecil, membujuk pelanggan untuk membeli produk atau layanan Anda berarti kesuksesan finansial bagi Anda dan kepuasan bagi pelanggan. Siapa pun dapat menjual produk atau layanan, tetapi mendapatkan hasil maksimal dari penjualan dan membuat pelanggan kembali membutuhkan latihan dan keterampilan. Berikut ini beberapa langkah mudah untuk membantu Anda mulai menjadi penjual yang baik.

Melangkah

Bagian 1 dari 3: Bekerja dengan hati-hati untuk menutup penjualan

1. Sapa dan terima pelanggan dengan tangan terbuka. Sekalipun Anda ikut serta dalam transaksi bisnis, tidak ada salahnya mendekati dengan baik hati orang yang ingin Anda jual. Dengan membuat pelanggan merasa diterima, dia akan merasa lebih nyaman membeli apa pun yang Anda tawarkan.
   • Tersenyumlah dengan mata Anda. Alam bawah sadar manusia dapat dengan mudah membedakan senyuman yang dibuat dari yang asli. Bagaimana? Senyuman yang nyata juga menarik perhatian mata, sedangkan senyuman buatan tidak.
   • Tangani kontak mata dengan hati-hati. Para peneliti di Harvard telah menemukan bahwa wiraniaga yang mempertahankan kontak mata secara konstan sebenarnya adalah pelanggan potensial patah semangat. Teorinya adalah bahwa kontak mata menunjukkan dominasi - bukan sesuatu yang akan membuat Anda membeli suatu produk.
2. Tentukan apa yang dibutuhkan pelanggan. Luangkan waktu sebanyak yang diperlukan untuk menentukan apa yang dibutuhkan pelanggan. Tidak ada yang lebih menyebalkan daripada menjual produk atau layanan yang pada akhirnya tidak memuaskan pelanggan. Cara terbaik dan paling umum untuk menentukan ini adalah, "Untuk apa Anda ingin menggunakannya?" Terus ajukan pertanyaan untuk lebih memahami apa yang sebenarnya diinginkan pelanggan. Ini menunjukkan bahwa Anda bersedia untuk belajar dan benar-benar tertarik dengan keinginan pelanggan.
3. Rekomendasikan produk atau layanan yang tepat. Penting untuk memahami cara kerja semua produk dan layanan yang Anda tawarkan. Ini memungkinkan Anda untuk menawarkan apa yang paling sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Pastikan Anda melakukannya sebanyak mungkin relevan menawarkan produk atau layanan untuk lebih memenuhi permintaan pelanggan.
   • Banyak restoran yang sukses menawarkan kesempatan untuk mencicipi pelanggan dari semua hidangan di menu - gratis - untuk memberikan gambaran tentang apa yang sedang dijual. Dengan begitu mereka bisa memiliki keahlian dan gabungkan pengalaman dalam promosi penjualan mereka saat seorang pemakan bertanya "Apa yang Anda rekomendasikan?"
   • Jadikanlah tanggung jawab Anda untuk menguji banyak, jika tidak semuanya, dari jangkauan Anda. Pelanggan dapat mencium amatiran dan ketidaktertarikan dari jarak jauh. Bahkan jika Anda tidak mendapatkan produk yang Anda tawarkan secara gratis atau dengan harga diskon, jadikan tugas Anda untuk menguji semuanya.
4. Dengarkan dan perhatikan sinyal beli dari pelanggan. Ini bisa berupa verbal dan non-verbal. Pertanyaan seperti, "Apa yang dapat saya lakukan dengannya?" atau "Produk mana yang paling cocok dengan yang saya cari?" adalah contoh klasik dari sinyal pembelian verbal. Sinyal pembelian non-verbal (jika Anda berurusan langsung dengan pelanggan) dapat menjadi cara tertentu pelanggan memegang atau menggunakan produk seolah-olah produk itu sudah menjadi milik mereka.
5. Tutup penjualan. Jika Anda merasakan sinyal pembelian, hentikan promosi dan tutup penjualan. Kesalahan umum yang dilakukan dan dapat menyebabkan Anda kehilangan penjualan adalah dengan terus mempromosikan dan menawarkan produk / jasa setelah pelanggan telah mengindikasikan bahwa mereka ingin membeli sesuatu.

Bagian 2 dari 3: Menutup obral

1. Cobalah untuk membuka dengan penutupan langsung atau tidak langsung. Ini adalah dua cara paling umum untuk melakukan penjualan. Pertama pelajari tentang metode tidak langsung. Kecuali Anda yakin bahwa pelanggan ingin membeli produk, penutupan langsung agak tidak disarankan dalam lingkaran penjualan.
   • Tutup Langsung: "Bolehkah saya membayar ini untuk Anda?" atau "Haruskah saya mengirimkan kontrak agar Anda bisa memulai?"
   • Tutup Tidak Langsung: "Apa pendapat Anda tentang kondisi?" "Apakah ini sesuatu untukmu?"
2. Cobalah pendekatan pro dan kontra. Banyak pembelian sering kali hanya didasarkan pada alasan emosional, di mana pembeli telah meyakinkan dirinya sendiri bahwa pertimbangan rasional sedang dibuat (ketika membeli mobil, misalnya). Namun ada juga situasi di mana itu benar-benar mengarah pada pro dan kontra. Kemudian gunakan trade-off itu untuk menutup penjualan, sesuatu yang juga disebut penutupan Ben Franklin, untuk membuatnya menarik bagi pelanggan yang rasional:
   • Dalam bentuk penutupan penjualan ini, penjual akan membuat daftar pro dan kontra bersama dengan pelanggan. Penjual yang baik akan memastikan bahwa ada lebih banyak pro daripada kontra.
3. Cobalah pendekatan anak anjing jika Anda sangat percaya pada produknya. Cara melakukan penjualan ini sering digunakan oleh - Anda dapat menebaknya - penjual di toko hewan di mana pelanggan yang ragu diizinkan untuk membawa pulang anak anjing dengan opsi mengembalikan hewan tersebut jika mereka tidak puas. Pelanggan membawa pulang anak anjingnya, bermain dengannya, dan penjualan sebenarnya sudah diselesaikan, bukan oleh penjualnya, tetapi oleh anak anjing tersebut. Jika Anda yakin bahwa produk yang Anda jual sangat menarik dan bukan sesuatu yang akan mudah ditinggalkan orang begitu mereka bisa menggunakannya atau menikmatinya, maka ini adalah cara yang bagus untuk melakukan penjualan.
4. Dengan asumsi pelanggan ingin membeli suatu produk hanya dapat digunakan oleh tenaga penjual yang sangat terampil. Saat melakukannya, penjual secara sadar berasumsi bahwa pelanggan telah memutuskan untuk membeli, dan mulai menyelesaikan penjualan: "Sound system ini bagus. Dan saya berjanji Anda akan jatuh cinta dengan V8 itu - yang mendengkur seperti kucing. Sekarang , apakah Anda ingin ini berwarna hitam atau merah? " Perhatikan bagaimana penjual mengasumsikan penjualan telah dilakukan; pelanggan tidak mendapat kesempatan untuk mengajukan keberatan. Jebakan dari pendekatan ini jelas; hati-hati dengan ini!
5. Belajar menarik emosi. Emosi adalah hal yang sangat kuat, terutama jika digabungkan dengan uang. Jika Anda belajar mengatasi emosi calon pelanggan tanpa membuatnya merasa dimanipulasi, Anda dapat mengandalkan hari gajian:
   • Mencoba Anda tidak ingin melewatkan penawaran ini Strategi: Di ​​sini penjual mencoba membujuk pelanggan dengan memperhatikan bahwa produk terbatas dalam persediaan, atau tidak lagi tersedia untuk harga dasar ini. Dengan ini Anda mengatasi penyesalan pelanggan.
   • Mencoba dari buaian sampai liang kubur Teknik: Cara melakukan penjualan ini juga menyentuh perasaan penyesalan pelanggan. Di dalamnya, penjual menyangkal keberatan calon pelanggan bahwa terlalu dini untuk melakukan pembelian, dengan mengatakan bahwa tidak pernah terlalu dini untuk melakukan pembelian terpenting dalam hidup Anda.
   • Mencoba kontes penjualan Teknik: Di sini penjual menawarkan insentif kecil, seperti diskon kecil, dan membenarkannya dengan menyatakan bahwa Anda sebagai penjual memenangkan sesuatu dengan membeli. "Jika saya mencapai kesepakatan ini, saya bisa pergi berlayar dengan istri saya." Ini menarik kesalahan pelanggan; nasib mereka terkait dengan nasibmu.
6. Coba gunakan teknik penjualan di mana mengakui ke poin kecil berarti Anda setuju untuk membeli produk. "Apakah Anda lebih suka layanan nirkabel kami dengan paket Anda saat ini? Tidak? Tidak masalah, kami akan membiarkannya apa adanya, tanpa bagian nirkabel."
7. Akhiri dengan satu atau dua asumsi negatif. Mengulangi pertanyaan seperti "Apakah ada sesuatu tentang produk yang Anda masih ragu?" atau "Adakah alasan Anda tidak ingin membeli?" menempatkan pelanggan dalam situasi di mana mereka tidak diberi kesempatan untuk menolak penjualan. Teruslah membombardir mereka dengan asumsi negatif sampai mereka menyetujui penjualan.

Bagian 3 dari 3: Membuat kesan abadi (menyenangkan)

1. Tetap dekat dengan pelanggan sebisa mungkin tanpa mengganggunya. Jika Anda terus berjalan bolak-balik antara klien dan kantor Anda, Anda menunjukkan bahwa Anda meragukan keinginan klien. Cobalah untuk tetap bersama pelanggan sebanyak mungkin setelah Anda tahu di mana letak kepentingan utamanya. Gunakan menit berharga Anda untuk melanjutkan proses penjualan dan meyakinkan pelanggan bahwa pilihan mereka adalah yang tepat.
2. Jangan mencoba untuk menjual barang tambahan kecuali itu adalah sesuatu yang diinginkan pelanggan. Upselling adalah seni menjual barang tambahan atau lebih mahal dari yang semula mereka dapatkan. ("Apakah Anda ingin menerima pesanan ini secara massal?"). Upselling dapat berhasil dalam kasus-kasus tertentu di mana pelanggan tidak yakin dengan apa yang mereka inginkan, tetapi terlalu banyak penjual menggunakan trik ini terlalu sering. Ada dua alasan bagus untuk mencurigai metode ini dalam situasi penjualan:
   • Hal tersebut dapat membuat pembeli merasa tidak enak / tidak aman dengan pembelian aslinya. Jika pembeli tidak yakin tentang pembeliannya untuk memulai, hal terbaik yang dapat dilakukan penjual adalah menutup penjualan secepat mungkin. Upselling sering memaksa kita untuk meragukan apa yang seharusnya tidak kita miliki.
   • Ini dapat membuat pelanggan enggan untuk kembali. Banyak tenaga penjualan yang sangat baik bertahan karena pelanggan terus datang kembali. Jika Anda menjual sesuatu yang lebih mahal atau lebih mahal kepada pelanggan, dan mereka benar-benar tidak menginginkannya, mereka tidak akan mau berbisnis dengan Anda lagi.
3. Terlepas dari hasil penjualan Anda, tetap percaya diri. Menjadi wiraniaga adalah tentang kepercayaan diri yang kokoh. Setiap penjualan yang gagal dapat membuat Anda merasa tidak mampu dan menaburkan keraguan, tetapi itu tidak mengganggu Anda: Anda tetap percaya diri tidak peduli seberapa besar ancamannya. Anda percaya pada diri sendiri. Setiap kali pelanggan membeli sesuatu dari Anda, dia juga berharap untuk membeli sedikit kepercayaan Anda pada mobil, hipotek, penyedot debu. Jangan lupakan itu. Jadwalkan penjualan dengan setiap panggilan atau pelanggan yang Anda pekerjakan.
4. Aftercare (tindak lanjut). Perawatan purnajual yang baik sangat penting untuk mengubah seseorang menjadi pelanggan tetap. Tawarkan untuk membantu pelanggan dengan pertanyaan atau masalah apa pun tentang produk atau layanan yang Anda jual kepada mereka. Periksa apakah semua produk memuaskan dan tunjukkan bahwa pelanggan harus memberi tahu mereka jika ada pertanyaan.

Tips

• Meskipun Anda tidak dapat melakukan pembelian, pastikan pengalaman berbelanja pelanggan menyenangkan. Jika mereka tidak membeli hari ini, mereka mungkin akan kembali lagi nanti.
• Ketahui produk dan layanan Anda. Tidak ada yang berhasil lebih baik daripada menjadi percaya diri dan mengetahui apa yang Anda jual kepada pelanggan Anda.
• Jika pelanggan tidak memberikan sinyal beli, gunakan "penutupan percobaan" untuk melihat apakah ada minat dalam melakukan pembelian. Jika mereka menerimanya, maka Anda telah menutup kesepakatan. Jika tidak berhasil, coba panaskan dengan cara lain.
• Gunakan waktumu. Meskipun jelas bahwa pelanggan kekurangan waktu, tetap penting untuk menyediakan semua yang mereka butuhkan dan mempersiapkan mereka untuk membeli.
• Jangan takut menggunakan humor untuk mencairkan suasana, tetapi ketahuilah kapan harus serius.

Peringatan

• Jika Anda menjual sesuatu langsung ke pelanggan, pastikan Anda terlihat profesional. Tidak perlu berlebihan dalam melakukan presentasi, tetapi terlihat rapi dan rapi akan membuat pelanggan lebih percaya diri dalam melakukan pembelian dari Anda.
• BERHENTI mencoba menjual setelah pelanggan memberikan sinyal yang jelas bahwa dia ingin membeli. Jika Anda terus melakukannya, mereka mungkin menjadi tidak yakin tentang pembelian dan pada akhirnya mungkin memutuskan untuk tidak membeli apa pun.