Isi

• Langkah

Peramalan permintaan pasar yang sukses akan membantu Anda menimbun penjualan berikutnya. Ramalan permintaan adalah penggunaan data penjualan dari masa lalu untuk menentukan permintaan konsumen di masa depan. Dengan peramalan permintaan yang akurat, operasi bisnis akan lebih efisien, layanan pelanggan akan lebih baik dan waktu produksi akan berkurang. Berkat ini, bisnis dapat terhindar dari biaya operasi yang tinggi, layanan pelanggan yang buruk, dan kekurangan.

Langkah

Bagian 1 dari 7: Pengumpulan informasi

1. 

   Identifikasi khusus produk. Alih-alih berfokus pada seluruh lini produk, identifikasi produk spesifik yang ingin Anda lacak. Dengan demikian, akan lebih mudah untuk menyortir data masa lalu dan memperkirakan permintaan di masa mendatang. Misalnya, jika sudah ada lini pakaian musim dingin, fokuskan pada sarung tangan terlebih dahulu daripada merangkul seluruh lini.
   • Fokus pada produk yang menghasilkan penjualan tertinggi. Misalnya, banyak bisnis yang mempertahankan prinsip 80/20, yang berarti, secara umum, 20% dari produk atau layanan yang disediakan bisnis menghasilkan 80% pendapatan bisnis. Identifikasi dan lacak kebutuhan mereka.
   • Anda mungkin harus memperkirakan permintaan untuk setiap produk yang tersedia. Namun, setiap kali memperkirakan beberapa produk serupa seperti sarung tangan, sepatu bot, dan topi musim dingin akan menjadi lebih mudah dan lebih akurat.
   • Pertimbangkan untuk membuat tim Perencanaan Operasional dan Penjualan yang mencakup perwakilan dari setiap departemen dan bertugas menyiapkan perkiraan permintaan produk.

2. 

   
   
   Tinjau rencana pemasaran Anda. Pemasaran atau promosi apa pun dapat membantu meningkatkan permintaan akan produk Anda. Lihatlah data masa lalu dan lihat di mana Anda telah sukses. Pertimbangkan apakah obral khusus atau promosi liburan meningkatkan permintaan untuk produk Anda. Anda harus mempertimbangkan semua ini saat memperkirakan permintaan, terutama jika Anda bermaksud mengulangi strategi penjualan yang digunakan.

3. 

   
   
   Tinjau metrik utama. Tentukan penyebab ketidakstabilan permintaan pelanggan akan produk. Indikator utama meliputi faktor demografis dan lingkungan. Demografi mencakup usia, jenis kelamin, lokasi geografis, dan kelompok pengenal lainnya. Mengidentifikasi kebutuhan kelompok demografis utama membantu mempersempit area data yang digunakan untuk proyeksi. Faktor lingkungan juga mempengaruhi permintaan. Misalnya, musim dingin yang sangat keras bisa menjadi penyebab penurunan penjualan.

4. 

   
   
   Lihat pasar. Analisis setiap kata dan pekerjaan pesaing, pelanggan, bank, dan pelaku pasar lainnya. Pertimbangkan apakah pesaing Anda menjalankan penjualan atau promosi besar.

5. 

   Review bulan sebelumnya. Lihatlah bulan-bulan sebelumnya dan juga perbedaan penjualan tahunannya, seperti masa liburan. Ini akan membantu Anda mengidentifikasi fluktuasi tahunan dan musiman. Saat melihat beberapa bulan terakhir, analisis mekanisme di balik permintaan. Jangan lewatkan penyesuaian harga atau kampanye pemasaran yang telah menghasilkan pelanggan baru. Selalu ada alasan di balik kemakmuran bisnis dan wirausahawan yang cerdas akan menemukannya. Misalnya, Anda mungkin menjalankan "beli satu gratis satu" pada bulan Agustus untuk produk "tahun ajaran baru". Jika Anda memutuskan untuk menggunakan kembali strategi ini, pertimbangkan strategi tersebut dalam perkiraan Anda.

6. 

   Tentukan waktu pengiriman. Waktu pengiriman adalah waktu dari saat pesanan ditempatkan hingga selesainya pengiriman produk. Informasi ini akan membantu Anda dalam meramalkan permintaan. Berkat itu, Anda dapat menentukan kecepatan penyelesaian produk dan memenuhi permintaan pasar.
   • Jika dibeli dari perusahaan lain, waktu tunggu adalah sejak pesanan dilakukan dan berakhir pada saat barang dikirim ke tujuan Anda.
   • Anda juga dapat menentukan waktu pengiriman dengan menghitung bahan baku dan komponen produk. Mengetahui waktu produksi yang diperlukan akan membantu Anda memperkirakan permintaan dengan lebih akurat. Berfokus pada produk tertentu akan membantu Anda memperkirakan jumlah bahan yang dibutuhkan dan waktu produksi produk Anda.
   • Setelah Anda memperkirakan volume, pertimbangkan kebutuhan setiap produk. Misalnya, jika Anda membuat pensil, Anda perlu mengetahui jumlah kayu, karet dan informasi lain yang diperlukan berdasarkan perkiraan Anda.
   iklan

Bagian 2 dari 7: Menentukan pendekatan pasar

1. 

   Tentukan metode yang digunakan. Secara umum, ada empat metode utama peramalan permintaan. Ini termasuk menghakimi, eksperimental, relasional / kausal dan garis waktu. Berdasarkan riwayat produk, pilih metode yang paling sesuai. Misalnya, metode eksperimental sering digunakan untuk produk baru yang tidak memiliki data historis di pasar. Metode ini menunjukkan bagaimana Anda akan menggunakan untuk mengumpulkan sebagian besar data yang perlu Anda gunakan.
   • Anda dapat menggabungkan banyak metode untuk perkiraan permintaan yang lebih akurat.

2. 

   Pertimbangkan pendekatan penilaian Anda. Metode ini menentukan kebutuhan berdasarkan pemahaman umum tentang pasar yang diamati oleh tim penjualan dan manajemen. Dengan pengetahuan dan pengalaman mereka sendiri, orang-orang ini dapat membuat prediksi dengan tingkat akurasi tertentu dan dalam beberapa kasus, prakiraan mereka bisa sangat akurat. Namun, data yang dikumpulkan dari sumber ini tidak dapat diandalkan karena bergantung pada perspektif pribadi mereka. Oleh karena itu, mereka hanya boleh digunakan untuk peramalan permintaan jangka pendek.
   • Ada beberapa cara untuk melakukan ini, terutama tergantung pada stafnya. Namun, Anda tidak perlu menggunakan semua orang yang ada di daftar. Anda dapat memilih kombinasi apa pun untuk mencapai tujuan, bergantung pada kelompok ahli mana yang menurut Anda akan memberikan penilaian paling akurat.

3. 

   Tentukan perlunya pendekatan eksperimental. Metode ini paling efektif untuk produk baru dan tidak berguna untuk produk yang sudah ada di pasar dan secara historis diminati dari waktu ke waktu. Ini menggunakan hasil yang diperoleh dari sekelompok kecil pelanggan dan menarik kesimpulan untuk jumlah pelanggan yang lebih besar. Misalnya, jika Anda menghubungi 500 orang secara acak di kota tertentu dan 25% mengatakan bahwa dalam 6 bulan mereka akan membeli produk, Anda dapat berasumsi bahwa tarif yang sama berlaku untuk 5.000 orang.
   • Jika kelompok sasaran kecil menyukai teknologi baru dan merespon dengan baik uji pemasaran, Anda dapat menyimpulkan bahwa angka tersebut juga meramalkan permintaan nasional. Masalah dengan pendekatan ini adalah pendekatan ini sering kali mengumpulkan lebih banyak informasi tentang opini pelanggan daripada data permintaan.

4. 

   Pertimbangkan untuk menggunakan pendekatan kontak / sebab dan akibat. Pendekatan ini bertujuan untuk mengidentifikasi alasan mengapa orang membeli produk Anda. Idenya di sini adalah jika Anda dapat memahami mengapa seseorang membeli produk, Anda dapat membuat perkiraan permintaan berdasarkan mesin itu. Misalnya, jika Anda menjual sepatu bot, Anda tahu permintaan produk Anda terkait dengan cuaca. Jika ramalan cuaca menunjukkan musim dingin yang sangat dingin, maka dapat disimpulkan bahwa permintaan sepatu bot Anda akan semakin tinggi.
   • Kelompok metode ini juga mencakup siklus hidup produk dan model simulasi.

5. 

   Hitung permintaan menggunakan metode garis waktu. Pendekatan garis waktu bertujuan untuk menggunakan data, tren historis, dan matematika untuk menghitung permintaan. Secara khusus, Anda dapat menggunakan rata-rata bergerak, rata-rata bergerak tertimbang, dan / atau leveling eksponensial untuk memperkirakan kebutuhan Anda secara akurat. Sementara memberikan hasil yang lebih kuat, mereka harus dikombinasikan dengan metode lain, penilaian subjektif, untuk memperhitungkan dampak perubahan pada pasar atau rencana bisnis. iklan

Bagian 3 dari 7: Menggunakan metode menghakimi

1. 

   Bentuk ulasan moderator. Kumpulkan sekelompok kecil manajemen puncak di perusahaan Anda dan minta mereka memprediksi permintaan. Setiap anggota tim dapat memberikan wawasan dan wawasan berharga dari pengalaman pasar mereka. Mereka juga dapat membantu dalam memilih pemasok dan kampanye pemasaran yang berkualitas. Metode ini tidak semahal dan memakan waktu seperti metode penilaian lainnya. Sisi negatifnya adalah bahwa hal itu didasarkan pada pendapat ahli yang dapat bias dan cenderung mempromosikan agenda mereka sendiri.

2. 

   Pendapat umum penjual. Minta setiap staf penjualan untuk memprediksi penjualan mereka. Penjualan adalah tim yang paling dekat dengan pasar dan memahami keinginan pelanggan. Gabungkan proyeksi ini di setiap tingkat penjualan menurut kota, provinsi, dan wilayah. Keuntungan dari pendekatan ini adalah biayanya yang rendah dan kemudahan pengumpulan datanya. Sisi negatifnya adalah ini didasarkan pada pendapat pelanggan dan mudah diubah. Pada saat yang sama, wiraniaga dapat meningkatkan jumlahnya untuk mengamankan posisi mereka dalam pekerjaan.

3. 

   Pekerjakan seorang spesialis pasar pribadi. Pakar pasar mengamati tren industri dan berkonsultasi dengan tenaga penjualan Anda untuk memperkirakan permintaan. Ini bisa menjadi jurnalis bisnis, ekonom, bankir dan konsultan profesional. Meski begitu, jumlah informasi yang dapat dikumpulkan seseorang terbatas. Oleh karena itu, Anda harus mengumpulkan tim ahli pasar untuk mengumpulkan banyak data.
   • Dibandingkan dengan tim penjualan, individu ini dapat memberikan pemahaman pasar yang lebih mendalam dan berkualitas. Namun, sebagai orang luar, mereka tidak akan memahami kebutuhan unik produk Anda sebanyak karyawan mereka. Anda harus menggunakan orang-orang ini untuk meramalkan permintaan pasar dan kemudian menggunakan penilaian internal untuk memperkirakan kemungkinan keberhasilan perusahaan di pasar itu.

4. 

   Menggunakan Metode Delphi. Pertama, buat grup pakar.Ini bisa berupa sekelompok manajer, karyawan terpilih, atau pakar industri. Mintalah masing-masing dari mereka untuk memperkirakan kebutuhan mereka. Mintalah mereka menjawab kuesioner dalam dua putaran atau lebih. Setelah setiap babak, sajikan hasil babak sebelumnya secara anonim. Dorong pakar untuk menyempurnakan tanggapan mereka dengan mempertimbangkan hasil yang diperoleh dari babak sebelumnya. Tujuannya agar pada akhirnya, seluruh tim akan mulai memiliki pendapat yang sama tentang ramalan yang didapat.
   • Tetapkan pemberhentian, seperti hitungan putaran tertentu, skor konsensus, atau stabilitas hasil.
   iklan

Bagian 4 dari 7: Menggunakan pendekatan eksperimental

1. 

   Selidiki pelanggan. Anda dapat mengumpulkan informasi dari mereka dengan berbagai cara: melalui telepon atau email, tinjauan statistik riwayat pesanan, tren pasar. Tanyakan tentang perencanaan pembelian dan perilaku pembelian subjektif. Gunakan sampel besar untuk menggeneralisasi hasil. Tanyakan tentang kemampuan Anda untuk membeli produk dan jumlahkan hasil yang diterima.
   • Pelanggan adalah orang yang paling memahami kebutuhan akan produk tertentu. Bahaya dari penyelidikan ini adalah bahwa mereka seringkali meningkatkan kebutuhan nyata. Sementara seseorang mungkin tertarik dengan produk tersebut, sebenarnya membelinya adalah cerita lain.
   • Ingatlah bahwa melakukan penyelidikan bisa jadi mahal, sulit, dan memakan waktu. Investigasi jarang memberikan dasar yang berhasil untuk meramalkan permintaan.

2. 

   Gunakan pemasaran uji. Gunakan di tahap awal pengembangan produk. Temukan area kecil, terpencil, dan demografis yang Anda targetkan. Ikuti setiap langkah rencana pemasaran Anda, termasuk periklanan, promosi, dan rencana distribusi. Ukur kesadaran produk, penetrasi, pangsa pasar, dan total penjualan. Sesuaikan strategi Anda berdasarkan informasi yang Anda peroleh untuk meminimalkan masalah yang dihadapi saat memperkenalkan produk dalam skala nasional.

3. 

   Undang grup pelanggan. Kumpulkan sekelompok kecil pelanggan potensial di ruangan itu dan biarkan mereka menggunakan produk Anda, lalu diskusikan. Pelanggan biasanya dibayar dalam jumlah kecil atau hadiah saat berpartisipasi. Seperti halnya metode survei, data yang diperoleh lebih berguna dalam analisis produk daripada menjadi dasar untuk memprediksi permintaan.

4. 

   Gunakan data tabel yang dipindai. Temukan kelompok besar konsumen rumah tangga yang setuju untuk menjadi bagian dari studi berkelanjutan tentang kebiasaan membeli mereka, seperti di toko bahan makanan. Yakinkan pelanggan ini untuk memberikan informasi seperti ukuran rumah tangga, usia, pendapatan rumah tangga, dan informasi lain yang penting bagi produk Anda. Setiap kali mereka membeli bahan makanan, informasi pembelian mereka dicatat dan dianalisis. Data ini dapat dikumpulkan saat mereka menggunakan kartu belanja. Mereka menyediakan database yang kaya untuk model statistik dan memperlihatkan hubungan dalam data.
   • Seperti jenis eksperimen lainnya, mungkin sulit untuk memprediksi permintaan dari hasil ini.
   iklan

Bagian 5 dari 7: Menggunakan pendekatan kontak / sebab dan akibat

1. 

   Periksa penjualan bulanan atau tren musiman Anda dari tahun-tahun sebelumnya. Tinjau angka penjualan selama beberapa tahun terakhir untuk menentukan waktu mana yang menghasilkan persentase penjualan yang lebih tinggi untuk tahun tersebut. Apakah mereka stabil? Apakah penjualan lebih tinggi di musim dingin atau musim panas? Ukur kenaikan atau penurunan penjualan selama waktu tersebut. Apakah perubahannya lebih tinggi atau lebih rendah pada tahun-tahun tertentu? Selanjutnya, pertimbangkan kemungkinan alasan di baliknya. Ambil apa yang telah Anda pelajari dan terapkan prediksi Anda untuk tahun ini.
   • Misalnya, jika Anda menjual sepatu bot, mungkin penjualan Anda sangat tinggi selama musim dingin. Jika tahun ini diperkirakan akan mengalami musim dingin yang sangat dingin, Anda harus meningkatkan perkiraan permintaan Anda.

2. 

   Temukan tanggapan pelanggan. Ini adalah situasi di mana perubahan produk atau pasar menghasilkan penjualan yang lebih tinggi atau lebih rendah. Buat grafik penjualan dari waktu ke waktu dan tandai tanggal-tanggal penting, seperti saat harga dinaikkan atau saat produk pesaing dirilis. Itu juga bisa lebih luas, seperti menanggapi pergeseran ekonomi atau perubahan konsumsi pribadi. Baca jurnal bisnis dan artikel yang relevan untuk mengumpulkan informasi ini. Mengetahui lebih banyak informasi dapat memberi Anda gambaran yang lebih jelas tentang faktor-faktor yang kemungkinan besar akan memengaruhi permintaan produk di masa mendatang.

3. 

   Buat model siklus hidup produk. Siklus hidup mewakili "kehidupan" produk Anda, dari pengenalan awal hingga saat ini. Lihat penjualan Anda di setiap tahap. Pertimbangkan karakteristik pelanggan yang membeli produk selama periode ini. Misalnya, Anda akan memiliki sekelompok pelanggan yang cepat beradaptasi (yang menyukai teknologi terbaru), pembeli utama (yang menunggu produk untuk dicoba dan mengulas), dan kelompok usang (mereka hanya membeli ketika produk telah ada di pasar untuk waktu yang lama) dan kelompok pelanggan lainnya. Mereka akan membantu Anda menentukan siklus hidup dan pola permintaan untuk produk Anda.
   • Model ini paling umum digunakan di sejumlah industri seperti produk berteknologi tinggi, fashion, dan siklus hidup pendek. Yang membuatnya istimewa adalah sumber permintaan terkait langsung dengan siklus hidup produk.

4. 

   Menggunakan model simulasi. Buat model ruang aliran komponen yang memasuki pabrik berdasarkan perencanaan material yang diperlukan dan aliran pengiriman produk jadi. Misalnya, hitung waktu penerimaan setiap komponen, termasuk waktu pengiriman (terlepas dari mana barang itu bersumber). Ini akan memberi Anda wawasan tentang seberapa cepat Anda bisa mendapatkan produk Anda untuk memenuhi kebutuhan pembeli Anda.
   • Model ini dikenal sulit dan lambat dalam pembuatan dan pemeliharaannya.
   iklan

Bagian 6 dari 7: Menggunakan pendekatan garis waktu

1. 

   Gunakan metode rata-rata bergerak. Ini adalah teknik matematika yang digunakan jika hanya ada sedikit atau tidak ada tren yang ditampilkan dalam data. Ini akan memberikan gambaran umum tentang data dari waktu ke waktu. Tentukan kebutuhan tiga bulan sebelumnya. Setelah Anda mendapatkan totalnya, bagi dengan empat (untuk menghitung bulan berikutnya). Rumusnya adalah F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. Dalam persamaan ini, 'F' mewakili perkiraan dan 'D' mewakili bulan. Persamaan di atas berfungsi untuk permintaan yang stabil.
   • Misalnya, perkiraan = (4.000 (Januari) + 6.000 (Februari) + 8.000 (Maret)) / 4 = 4.500.

2. 

   Menggunakan rata-rata bergerak tertimbang (WMA). Jika permintaan tidak stabil, rumus ini dapat digunakan untuk menghitung varians dalam penjualan. Rumus WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). 'D' melambangkan jembatan dan angka yang menyertainya melambangkan bulan. 'W' adalah kepadatan konstan, biasanya antara 1 dan 10, ditentukan dari riwayat penjualan.
   • Misalnya: WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2.600.
   • Gunakan konstanta kepadatan yang lebih besar untuk data baru dan yang lebih kecil untuk data lama. Itu karena data baru memiliki pengaruh yang lebih kuat terhadap hasil ramalan.

3. 

   Gunakan metode leveling eksponensial. Teknik ini merupakan metode rata-rata yang menggunakan perubahan permintaan produk baru yang terjadi dengan menerapkan konstanta leveling ke data terbaru. Ini berguna jika fluktuasi baru-baru ini adalah hasil dari perubahan nyata, seperti tren musiman (waktu liburan), bukan perubahan acak.
   • Temukan perkiraan untuk periode sebelumnya. Dalam rumus tersebut, ini dilambangkan dengan (Ft). Selanjutnya, temukan permintaan aktual dalam periode tersebut, dilambangkan dengan (At-1).
   • Keputusan bobot digunakan. Ini adalah (W) dalam rumus, dengan nilai antara 1 dan 10. Gunakan angka yang lebih kecil untuk data yang lebih lama.
   • Masukkan data ke dalam rumus: Ft = Ft-1 + W * (At-1 - Ft-1) atau contoh: Ft = 500 + 4 (W) * (590 - 500) = 504 * 90 = 45.360.
   iklan

Bagian 7 dari 7: Prakiraan Permintaan

1. 

   Sintesiskan hasilnya. Setelah Anda mengumpulkan data, buat grafik atau diagram untuk menunjukkan perkiraan permintaan. Lakukan dengan menjalankan output permintaan produk Anda selama beberapa bulan ke depan. Misalnya, jika Anda membuat bagan garis, letakkan bulan pada sumbu horizontal dan volume permintaan pada sumbu vertikal. Jika Anda meramalkan bahwa Anda akan membutuhkan 600 unit di bulan Oktober dan 800 unit di bulan November, plot titik-titik tersebut pada grafik. Gambar garis antar titik. Anda juga dapat membuat grafik data masa lalu untuk membandingkan penelitian dan data historis.

2. 

   Analisis hasil Anda. Anda sekarang memiliki hasil yang diatur atau ditampilkan dalam format yang mudah dibaca. Tapi, apa yang mereka katakan? Cari tren, seperti pertumbuhan atau penurunan permintaan, dan siklus, seperti bulan dan musim sibuk. Bandingkan data Anda dengan data dari tahun-tahun sebelumnya dan ukur perbedaan volume dan tren. Lihat dalam data untuk bukti bahwa rencana pemasaran Anda berhasil atau pernah berhasil di masa lalu.
   • Pada saat yang sama, kembali dan tentukan dengan tepat bagaimana Anda yakin prediksi tersebut akan terjadi. Apakah Anda terlalu optimis dengan perkiraan Anda? Seberapa besar kesalahan margin yang Anda harapkan?

3. 

   Sajikan dan diskusikan ramalan cuaca Anda. Presentasikan perkiraan Anda kepada orang yang tepat di perusahaan Anda dan diskusikan dengan mereka. Kumpulkan masukan dari penjualan dan pemasaran, keuangan, manufaktur, dan semua manajer lainnya. Selanjutnya, sesuaikan perkiraan. Ketika semua orang setuju dengan ramalan tersebut, semua orang dapat menghasilkan strategi bisnis yang lebih baik.

4. 

   Lacak dan sesuaikan perkiraan. Saat data baru dikumpulkan, menyesuaikan perkiraan dapat mencerminkan hal itu. Anda akan ingin menggunakan semua informasi yang Anda miliki. Jika Anda tidak terus-menerus memantau dan memperbarui perkiraan Anda, Anda dapat membuat kesalahan yang merugikan yang membahayakan stabilitas keuangan Anda. iklan