Isi

• Langkah
• Bagian 1 dari 4: Sambut pelanggan dengan cara yang membuat mereka merasa diterima
• Bagian 2 dari 4: Bekerja dengan klien
• Bagian 3 dari 4: Tutup Kesepakatan
• Bagian 4 dari 4: Menonjol dari tenaga penjual lainnya
• Tips
• Peringatan

Profesi penjual mobil tidak sesederhana seperti yang terlihat pada pandangan pertama - sebenarnya, ini adalah seni dan sains yang utuh. Kualitas pribadi, penampilan, ketulusan, dan kemampuan membujuk semuanya memainkan peran penting saat bekerja di dealer mobil. Banyak orang datang ke dealer dengan sikap negatif terhadap penjual terlebih dahulu, dan karena itu tugas Anda adalah mengubah pikiran mereka. Tunjukkan kepada klien bahwa Anda ahli dalam bisnis Anda dan Anda ingin mereka mendapatkan kesepakatan terbaik. Untuk melakukan ini, penting untuk mengetahui beberapa tips utama tentang cara berinteraksi dengan pelanggan dan bagaimana, di akhir percakapan, memastikan bahwa masing-masing dari mereka puas dan ingin membeli mobil dari Anda.

Langkah

Bagian 1 dari 4: Sambut pelanggan dengan cara yang membuat mereka merasa diterima

1. 1 Menyambut pelanggan dengan antusias. Ketika dia memasuki dealer, dengan percaya diri berjalan ke arahnya memancarkan kehangatan dan niat baik. Kesan pertama sangat penting dan orang tersebut harus merasakan ketulusan Anda. Jangan menyapa klien dengan senyum yang dipaksakan atau tatapan arogan - sebaliknya, tunjukkan kesediaan Anda untuk membantu.
   • Pendekatan langsung. Berjalanlah ke klien, sambut dia dengan jabat tangan yang kuat dan senyum sambil tersenyum dan tanyakan mobil mana yang dia minati.
   • Pendekatan laissez-faire. Berjalanlah ke calon pelanggan, jabat tangannya dengan kuat, dan sapa dengan cepat. Kemudian berikan kartu nama Anda dan katakan: “Halo, nama saya Igor, ini detail kontak saya. Mejaku ada di sana. Anda dapat melihat-lihat, dan ketika Anda menemukan opsi yang Anda suka, atau jika Anda memiliki pertanyaan, datanglah kepada saya dan saya akan membantu Anda. Jika konsultan lain mendekati Anda, beri tahu dia bahwa saya sudah membantu Anda." (Masalah dengan pendekatan ini adalah bahwa pelanggan kemungkinan tidak akan merasakan hubungan apa pun dengan Anda dan mungkin menghampiri orang lain atau meninggalkan dealer tanpa menerima informasi apa pun.)
2. 2 Mulai obrolan ringan. Ya, ini terkadang mengganggu beberapa pelanggan yang hanya ingin melihat-lihat sekilas, tetapi dengan memulai percakapan dengan orang tersebut, Anda dapat menjalin hubungan yang baik dengannya, dan dia akan lebih mudah mempercayai Anda sebagai penjual.
   • Salah satu cara paling ampuh untuk membangun kepercayaan dengan pelanggan adalah dengan menunjukkan kepada mereka bahwa Anda tidak hanya ingin menjual mobil kepada mereka, tetapi Anda berusaha untuk terhubung dengan mereka.
   • Ajukan pertanyaan tentang keluarga, pekerjaan, minat, dan banyak lagi. Temukan kesamaan dengan orang ini dan bangun kepercayaan darinya.
   • Orang-orang suka berbicara tentang diri mereka sendiri, dan ketika mereka melihat diri mereka didengarkan, mereka merasa menghormati kepribadian mereka. Bersikaplah cukup baik agar klien merekomendasikan Anda kepada teman dan keluarga mereka.
3. 3 Tunjukkan bahasa tubuh yang positif. Saat berkomunikasi dengan klien, lakukan kontak mata agar dia tahu bahwa Anda benar-benar tertarik dengan kata-katanya. Juga, gunakan bahasa tubuh yang ramah dan bersahabat untuk membuat klien merasa lebih nyaman.
   • Bersikaplah tulus. Tidak cukup hanya memasang senyum bahagia di wajah Anda untuk melakukan penjualan. Sangat peduli dengan kebutuhan pelanggan Anda dan berempati dengan mereka. Kemungkinan besar, orang tersebut akan menyadari bahwa Anda tidak suka berinteraksi dengan pelanggan atau bahwa dengan trik Anda, Anda hanya mencoba mempercepat proses untuk mulai menunjukkan mobil kepada mereka. Bersabarlah dan jangan memaksakan apa pun pada klien.
4. 4 Ajukan pertanyaan yang tepat. Setelah menyapa klien, beri dia kesempatan untuk mengatakan apa yang dia cari, atau lihat-lihat saja jika dia belum yakin dengan pilihannya.
   • Jika Anda tidak ingin klien meninggalkan Anda dengan cepat, hindari pertanyaan umum atau pertanyaan yang hanya bisa dijawab "ya" atau "tidak". Untuk pertanyaan: "Ada yang bisa saya bantu?" - atau: "Bagaimana saya bisa membantu Anda?" ...
   • Coba ajukan pertanyaan yang lebih spesifik, seperti "Apakah Anda mencari sedan atau SUV?" Atau "Jenis mobil apa yang Anda minati?" Klien mungkin masih tidak tertarik dengan bantuan Anda, tetapi dengan cara ini Anda akan memiliki peluang yang jauh lebih baik untuk menarik perhatiannya, dan fakta bahwa Anda mengikutinya ke seluruh ruang pamer tidak akan lagi canggung. Ini juga akan memungkinkan orang tersebut untuk memberi tahu Anda apa yang mereka cari, dan Anda dapat mencocokkan kebutuhan mereka dengan salah satu opsi yang disajikan.
   SARAN SPESIALIS

   

   Maureen taylor

   
   
   Pelatih Komunikasi Maureen Taylor adalah CEO dan pendiri SNP Communications, sebuah perusahaan komunikasi korporat di San Francisco Bay Area. Selama lebih dari 25 tahun, dia telah membantu para pemimpin, pendiri bisnis, dan inovator di semua industri meningkatkan komunikasi dan mendapatkan umpan balik.

   Maureen taylor
   Pelatih komunikasi

   Biarkan klien berbicara lebih dari Anda... Maureen Taylor, Pendiri dan CEO SNP Communications, mengatakan: “Siapkan serangkaian pertanyaan untuk pelanggan, bukan Anda, untuk berbicara. Gunakan pertanyaan untuk mengembangkan hubungan dengan orang tersebut dan cari tahu apa prioritas mereka. Bersamaan dengan ini, beri tahu dia bahwa Anda menghargai waktunya."

Bagian 2 dari 4: Bekerja dengan klien

1. 1 Cari tahu detailnya. Setelah Anda memahami jenis kendaraan yang dicari pelanggan, persempit pencarian dengan mengajukan pertanyaan spesifik tentang anggaran mereka, ukuran yang mereka butuhkan, dan opsi khusus apa pun yang mungkin mereka butuhkan.
   • Kemungkinannya adalah, bagian dari pekerjaan Anda adalah menjual opsi tambahan kepada pelanggan, seperti navigasi, kursi berpemanas dan berpendingin, pemantauan blind spot, perpanjangan garansi, dan banyak lagi. Akan jauh lebih mudah bagi Anda untuk melakukan ini jika Anda mengetahui kebutuhan dan keinginannya.
2. 2 Beri tahu kami tentang sistem tukar tambah. Tanyakan kepada klien apakah dia memiliki mobil yang ingin dia jual. Sebaiknya lakukan ini sebelum Anda mulai menunjukkan opsi baru kepadanya, karena dengan cara ini Anda dapat mengetahui motif pembelian, serta memahami kekurangannya pada mobil lama. Selain itu, pelanggan akan dapat bersantai sambil memeriksa model baru, karena dia akan tahu bahwa dia tidak perlu khawatir tentang menjual mobil lama.
   • Jelaskan bahwa manajer penjualan akan mengevaluasi kendaraan. Jelaskan kepada klien bahwa tugas manajer adalah menawarkan kesepakatan terbaik.
   • Setelah memeriksa kendaraan, catat kerusakan dan ajukan pertanyaan yang muncul, lalu bawa formulir penilaian kendaraan ke kantor manajer penjualan. Mereka hanya perlu beberapa menit untuk memberikan penawaran awal, namun beri tahu klien bahwa itu akan memakan waktu sekitar 10 menit dan gunakan waktu ini untuk memeriksa model baru.
3. 3 Diskusikan anggaran klien dan tentukan kisaran harga. Saat Anda mulai menunjukkan mobil baru, tanyakan kepada pelanggan berapa banyak yang akan mereka belanjakan. Anda perlu menawarkan penawaran terbaik kepadanya, tetapi pastikan Anda juga bisa mendapatkan hasil maksimal dari penjualan tersebut.
   • Jika seseorang meminjam mobil, tanyakan berapa banyak yang dia harapkan untuk dilunasi setiap bulan, dan lihat apakah Anda dapat mengurangi pembayaran bulanan sambil meningkatkan jangka waktu pinjaman.
   • Tidak semua pelanggan membeli mobil secara kredit. Mungkin klien akan tertarik dengan harga akhir mobil. Dalam hal ini, jika Anda tidak dapat mengurangi harga akhir, tawarkan bonus tambahan untuk membuat harga tampak adil bagi orang tersebut. Pada saat yang sama, bonus tidak boleh menyebabkan kerugian besar bagi perusahaan.Misalnya, Anda dapat menawarkan diskon asuransi di dealer mobil Anda atau pada satu set ban musim dingin.
4. 4 Menawarkan pelanggan test drive dengan mobil baru. Test drive sangat penting untuk penjualan karena pelanggan perlu merasa nyaman dengan kendaraan yang mereka beli.
   • Setelah berada di kursi penumpang, tanyakan kepada klien apakah mereka menyukai aspek tertentu dari kendaraan dan apakah pilihan ini berbeda dari kendaraan mereka sebelumnya. Tanyakan apakah ada sesuatu yang tidak cocok untuknya (dalam fungsi atau rasa), lalu gunakan catatan ini untuk menemukan opsi yang lebih cocok.
   • Jika pelanggan tampak senang dengan mobil tersebut, tanyakan, "Apakah mobil ini cocok untuk Anda?" - dan jika jawabannya ya, lanjutkan ke penyelesaian kesepakatan! Jika pelanggan masih tidak yakin, coba sarankan opsi lain yang mungkin cocok untuk mereka.

Bagian 3 dari 4: Tutup Kesepakatan

1. 1 Diskusikan harga dengan manajer penjualan Anda. Setelah pelanggan memilih mobil dan Anda menyetujui harganya, berikan penawaran harga yang lebih rendah kepada manajer penjualan.
   • Misalnya, jika klien mengatakan bahwa dia dapat membayar 15 ribu rubel sebulan, beri tahu manajer jumlah 10 ribu rubel sebulan. Ini akan membuat Anda lebih percaya diri, menyelesaikan penjualan, dan memiliki pelanggan yang puas yang mungkin merujuk Anda ke teman atau memberi Anda ulasan yang bagus.
2. 2 Jangan biarkan klien berbohong kepada Anda. Klien sering berbohong tanpa membahayakan ketika berbicara tentang solvabilitas mereka atau fakta bahwa dealer lain menawarkan harga yang lebih tinggi untuk mobil tua melalui sistem tukar tambah. Lawan keberatan ini dengan pengertian tetapi dengan tekad. Jelaskan kepada pelanggan bahwa penilaian kendaraan mereka akurat dan bermanfaat.
   • Ada banyak kalkulator online di Internet di mana Anda dapat memperkirakan perkiraan biaya mobil, baik secara umum maupun menurut sistem tukar tambah. Dan banyak orang, setelah menghitung harga pada kalkulator seperti itu, terkejut ketika mereka mendengar jumlah yang berbeda di dealer mobil. Jelaskan bahwa dealer tidak berusaha untuk menguangkan pelanggan dan bahwa Rusia belum memiliki layanan yang diakui secara umum dan andal yang dapat Anda hubungi dengan aman untuk mendapatkan informasi yang andal. Banyak dari layanan ini bekerja semata-mata untuk mengarahkan lalu lintas ke situs, selain itu, mereka menggunakan informasi yang tidak akurat dan melanggar undang-undang periklanan. Anda juga dapat menawarkan klien untuk melakukan pemeriksaan independen sendiri, tetapi peringatkan dia bahwa ini adalah proses yang panjang dan mahal.
3. 3 Tutup penjualan. Sekarang setelah Anda mendiskusikan harga dan menerima jumlah tertentu dari manajer, sekarang saatnya untuk menutup kesepakatan. Menandatangani dokumen, menyetujui tanggal pengambilan dan selalu berhubungan dengan pelanggan untuk mencegah timbulnya masalah.

Bagian 4 dari 4: Menonjol dari tenaga penjual lainnya

1. 1 Berjalan di sekitar ruangan setiap pagi. Untuk bersaing dengan penjual lain dan menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda benar-benar tertarik dengan mobil yang Anda jual, Anda harus tahu apa yang dipajang di showroom. Teliti mobil apa yang tersedia, penawaran khusus apa yang dimiliki dealer Anda, opsi apa yang tepat untuk orang-orang dengan kredit macet, dan hal lain yang dapat membantu saat berkomunikasi dengan pelanggan.
2. 2 Lihat penawaran pesaing. Periksa mobil yang dijual dealer lain dan cari tahu mengapa lebih menguntungkan bagi klien untuk membeli mobil di showroom Anda. Jelajahi setiap model dan opsi yang ditawarkan oleh perusahaan Anda dan pesaing Anda.
   • Ini akan memakan waktu lama, tetapi itu akan sia-sia karena Anda akan tahu persis mengapa produk Anda lebih baik, dan Anda tidak perlu menemukan apa pun dan berpotensi berbohong kepada pelanggan.
3. 3 Terhubung dengan pelanggan potensial. Setelah bertemu dengan klien, masukkan semua informasi yang telah Anda pelajari tentang dia ke dalam sistem CRM (sistem manajemen informasi pelanggan).Berkat ini, Anda akan tahu jam berapa dan dengan cara apa yang terbaik untuk menghubungi orang tertentu.
   • Tetap berhubungan sampai klien menjawab atau meminta Anda untuk berhenti mengirim SMS atau menelepon. Mungkin seseorang akan kesal dengan kegigihan Anda, tetapi lihatlah dari sisi lain: orang-orang ini tidak mungkin membeli mobil dari Anda, jadi Anda tetap tidak akan rugi.
4. 4 Berteman dengan penjual. Orang-orang ini akan dapat membantu Anda dalam mencapai kesepakatan, serta memberi Anda kesepakatan yang lebih baik dari persahabatan. Jika Anda baik kepada manajer dan dia memercayai Anda, dia mungkin menawarkan Anda untuk menyelesaikan transaksi yang diterima dari aplikasi online atau dari teman.
   • Pelanggan tidak hanya secara pribadi mengunjungi dealer mobil, tetapi juga meninggalkan aplikasi melalui telepon atau di Internet. Kemudian manajer mendistribusikan aplikasi ini di antara penjual, jadi Anda tertarik untuk berteman dekat dengannya untuk mendapatkan opsi yang menguntungkan.
   • Manajer penjualan memainkan peran besar dalam keberhasilan dealer. Jika Anda tidak membangun hubungan yang baik dengan mereka, atau mereka memutuskan mereka tidak menyukai Anda, mereka tidak akan mengarahkan aplikasi kepada Anda, meninggalkan Anda dengan tangan kosong, atau mereka akan memberikan sedikit bantuan sehingga Anda akhirnya akan berhenti.

Tips

• Jika penjualan lambat, hubungi pelanggan Anda. Gunakan database, cari tahu siapa yang membeli mobil dari Anda tiga tahun lalu, dan hubungi orang-orang ini untuk memberi tahu mereka tentang penawaran baru yang dapat dibuat di cabang Anda.
• Menyapa semua pelanggan dan bersikap ramah dan tersenyum. Untuk meningkatkan penjualan Anda, sangat penting untuk memiliki reputasi yang baik.
• Sangat penting untuk membuat buku harian. Dengan cara ini Anda tidak akan lupa bahwa Anda berjanji untuk menghubungi orang tersebut pada hari dan waktu tertentu.
• Jangan biarkan pelanggan meninggalkan area penjualan tanpa mencoba menarik minat mereka pada kendaraan lain.
• Berikan urgensi pada situasi. Ini adalah cara yang bagus untuk menyelesaikan penjualan. Jika seorang pelanggan percaya bahwa mereka akan kehilangan kesepakatan yang baik dengan tidak membuat kesepakatan, mereka lebih mungkin untuk membeli mobil di tempat atau dalam waktu dekat.

Peringatan

• Jangan terlihat putus asa sama sekali. Ini akan menunjukkan bahwa Anda sendiri tidak percaya bahwa produk Anda dapat menjual dirinya sendiri, dan pelanggan Anda akan memahami hal ini.
• Jangan pernah menghina penjual atau pesaing lain. Ini tidak profesional dan klien tidak akan menghargainya. Selalu berusaha menarik perhatian pelanggan pada kelebihan kendaraan Anda, bukan pada kerugian pesaing Anda.
• Jangan berbohong kepada pelanggan. Selalu berikan informasi yang benar tentang penawaran dan kendaraan untuk dijual.