Isi

• Langkah
• Metode 1 dari 2: Bagian 1: Berkomunikasi dengan Pembeli
• Metode 2 dari 2: Bagian 2: Gunakan Teknik Penjualan

Kemampuan untuk menjual sesuatu kepada seseorang, terlepas dari apakah itu produk, layanan, atau ide, adalah keterampilan utama yang mendasari banyak profesi modern (terutama yang gajinya berkaitan langsung dengan jumlah penjualan). Untuk menutup transaksi, penting untuk memiliki kemampuan tidak hanya untuk "memproses" pembeli, tetapi juga untuk mendengarkan dengan cermat, berpikir kritis dan terampil menggunakan teknik penjualan yang efektif. Dengan bantuan semua hal di atas, Anda dapat meningkatkan penjualan pribadi dan meningkatkan efisiensi seluruh bisnis secara keseluruhan. Jadi, mulailah dengan Metode 1.

Langkah

Metode 1 dari 2: Bagian 1: Berkomunikasi dengan Pembeli

1. 1 Memuaskan pembeli. Antara lain berusaha membuat pembeli senang dan puas. Orang-orang tidak selalu dipandu oleh logika dalam tindakan mereka, jadi jika pembeli menyukai Anda, dia lebih mungkin untuk melakukan akuisisi, bahkan jika persyaratan kesepakatan tidak menguntungkannya. Bersikap ramah, menawan dan terbuka, klien harus merasa tenang dan nyaman. Apa pun yang dicari pembeli, Anda perlu mencoba menawarkannya kepadanya.
   • Hal di atas berlaku untuk perilaku Anda dan produk yang Anda jual. Penting untuk melakukan segala kemungkinan untuk tidak hanya menjadi teman bagi pembeli, tetapi juga untuk meyakinkannya tentang hal-hal berikut: produk Anda persis seperti yang dia cari. Anda perlu membuktikan bahwa dengan bantuan pembelian ini, ia akan menyelesaikan masalahnya, menghemat uang dalam jangka panjang, dan sebagainya.
2. 2 Mendengarkan. Setuju, cukup sulit untuk memuaskan kebutuhan pembeli jika Anda tidak tahu apa yang dia inginkan. Untungnya, ini tidak sulit untuk dipahami, cukup mendengarkan saja. Tidak sulit, mulailah percakapan dengan menanyakan apakah Anda dapat membantu dan berikan kesempatan kepada pembeli untuk membicarakan preferensi dan kebutuhan mereka. Setelah mengetahui dengan tepat apa yang dibutuhkan klien, Anda dapat memutuskan produk atau layanan mana yang paling memenuhi kebutuhannya.
   • Perhatikan tidak hanya apa yang dikatakan pelanggan, tetapi juga bagaimana mereka melakukannya. Perhatikan lebih dekat ekspresi wajah dan bahasa tubuh Anda.Jika, misalnya, pelanggan terlihat tidak sabar dan tegang, maka Anda harus segera menawarkan solusi cepat dan mudah untuk masalah yang muncul. Dalam hal ini, Anda tidak boleh memulai percakapan panjang lebar tentang seluruh lini produk yang tersedia untuk dijual.
3. 3 Fokus sepenuhnya pada pelanggan. Sampai dia memutuskan untuk melakukan pembelian atau tidak, Anda harus menciptakan kesan sebagai orang yang mampu menjawab setiap pertanyaan yang muncul kepadanya dan sepenuhnya memenuhi semua permintaan pelanggan. Apa yang tidak boleh Anda lakukan adalah terganggu dan berkomunikasi dengan klien seolah-olah Anda memiliki hal-hal yang lebih baik untuk dilakukan. Bila memungkinkan, cobalah untuk memberikan percakapan karakter pribadi dan rahasia. Anda harus melakukan tugas tambahan Anda hanya setelah menyelesaikan pekerjaan dengan klien.
   • Sangat penting untuk tidak mengganggu. Saat membuat kesepakatan, Anda tidak boleh memaksa dan memberi pembeli kesempatan untuk berpikir. Anda dapat, misalnya, menggunakan frasa: “Pilihan bagus, Anda akan sangat senang dengan pembelian ini. Ketika Anda siap, pergi ke kasir, saya akan menunggu Anda untuk menyelesaikan pembelian Anda. "
4. 4 Tunjukkan semua keunggulan produk/jasa. Untuk meyakinkan pembeli yang ragu-ragu untuk melakukan pembelian, deskripsi yang cerah dan penuh warna tentang kualitas positif produk Anda sangat penting. Ilustrasikan kepada pelanggan bagaimana pembelian akan meningkatkan kehidupan mereka dan mereka hampir pasti akan melakukan pembelian. Pastikan pelanggan memahami manfaat nyata dan praktis yang akan diberikan produk Anda kepada mereka, apakah itu menghemat uang atau waktu, atau hanya dalam semangat yang baik dan ketenangan pikiran.
   • Taktik ini cukup umum. Misalnya, untuk menunjukkan semua keunggulan mobil, penjual mengizinkan Anda melakukan test drive, penjual alat musik mengizinkan Anda memainkannya terlebih dahulu, bahkan di department store Anda dapat mencoba pakaian sebelum membelinya. Jika Anda menjual layanan, atau sesuatu yang tidak dapat disentuh oleh pelanggan, maka Anda perlu menemukan cara lain untuk menunjukkan nilai produk Anda. Misalnya, jika Anda menjual panel surya, Anda dapat membantu pembeli menghitung penghematan tagihan listrik mereka.
   • Pepatah lama mengatakan, "Jual kebajikan, bukan produk." Fokus pada manfaat apa yang akan diberikan produk Anda kepada pelanggan, bukan pada produk itu sendiri.
5. 5 Jadilah ahli di bidang Anda. Pelanggan lebih suka membeli dari penjual yang memahami produk dan tidak membiarkan diri mereka merendahkan pembeli. Jadilah sumber informasi yang ramah bagi klien. Idealnya, Anda tidak hanya harus mengetahui produk yang Anda jual seperti punggung tangan, tetapi juga mengenal produk sejenis dari pesaing. Dengan informasi ini, Anda dapat membuat perbandingan sedemikian rupa untuk menyajikan produk Anda dengan cara yang lebih menguntungkan dan, karenanya, menyoroti kekurangan pesaing. Ini juga akan menjadi lebih mudah bagi Anda untuk secara intuitif menebak keinginan pembeli dan menawarkan produk yang lebih cocok untuk klien khusus ini.
   • Misalnya, katakanlah Anda menjual televisi kepada seorang ayah tunggal yang membesarkan tiga anak nakal. Memiliki informasi lengkap tentang karakteristik semua model akan berguna untuk menawarkan pembeli sesuatu yang akan mendorongnya untuk melakukan pembelian. Dalam hal ini, kehadiran fungsi kontrol orang tua dalam model TV tertentu dapat menjadi faktor penentu.
6. 6 Lihat sampai akhir. Sangat mudah untuk membuat pelanggan menyukai produk Anda. Ini adalah masalah lain untuk membuatnya membelinya. Ingatlah bahwa gaji Anda berhubungan langsung dengan jumlah penjualan. Cobalah untuk memastikan bahwa pelanggan melakukan pembelian pada saat mereka tiba di toko, karena mereka yang pergi untuk "berpikir lebih" mungkin tidak akan kembali. Jika pembeli ragu-ragu untuk membeli sekarang, coba tingkatkan ketentuan kesepakatan: tawarkan diskon kecil atau semacam bonus.
   • Juga, cobalah untuk membuat proses checkout sesederhana dan secepat mungkin.Terima berbagai jenis pembayaran, buat mekanisme pembayaran cicilan, pertahankan dokumen seminimal mungkin. Semua ini tidak hanya akan meningkatkan pengalaman pelanggan, tetapi juga mencegah mereka berubah pikiran.
7. 7 Bangun hubungan dengan pelanggan Anda. Jika Anda menghormati pelanggan Anda dan berusaha memenuhi permintaan mereka sebanyak mungkin, maka kemungkinan besar mereka akan merekomendasikan layanan Anda kepada teman-teman mereka, yang dapat menyebabkan peningkatan jumlah pelanggan. Membangun hubungan yang saling menghormati dan ramah dengan pelanggan Anda adalah cara yang bagus untuk memastikan pertumbuhan penjualan jangka panjang. Cobalah untuk melakukannya dengan tulus. Meskipun mungkin sulit untuk menganggap pelanggan lebih dari sekadar statistik dalam pelaporan, ingatlah bahwa mereka adalah orang-orang nyata dengan perasaan dan emosi mereka sendiri, dan hampir semuanya menghargai kehangatan hubungan manusia.
   • Setelah menjual produk yang mahal, Anda dapat bertanya melalui telepon atau email apakah pembeli puas dengan pembeliannya. Ini akan menciptakan kesan hubungan yang ramah dan saling percaya. Namun, jangan berlebihan, kebanyakan orang tidak suka diganggu.

Metode 2 dari 2: Bagian 2: Gunakan Teknik Penjualan

1. 1 Ciptakan kesan mendesak. Sebagian besar pembeli tidak suka berpikir bahwa mereka mungkin kehilangan penawaran bagus bahkan jika mereka tidak membutuhkan barang itu sekarang. Salah satu cara tertua dan paling efektif untuk membuat pelanggan ragu-ragu untuk membeli adalah dengan memberi kesan bahwa mereka mungkin melewatkan sesuatu yang spesial, atau bahwa penawaran itu terbatas waktunya. Untuk melakukan ini, cobalah untuk menarik perhatian mereka pada fakta bahwa penawaran itu unik dan tidak akan pernah terulang, atau bahwa produk tersebut hampir habis. Ini akan mendorong pembeli untuk memanfaatkan peluang unik tersebut.
   • Beberapa tenaga penjualan yang tidak bermoral sering melampaui batas-batas etika. Pertama, mereka menaikkan harga secara besar-besaran, dan kemudian, dengan kedok diskon besar dan penawaran terbatas, mereka diduga menguranginya, meskipun pada kenyataannya harga hanya kembali ke tingkat awal. Sayangnya, metode tidak etis ini cukup sering digunakan.
2. 2 Jangan ragu untuk menyanjung pelanggan (tetapi tidak secara terang-terangan). Stereotip bahwa penjual masih penjilat dan penyanjung tidak muncul tiba-tiba: dengan memanipulasi perasaan pembeli, Anda dapat secara signifikan meningkatkan peluang menjual apa pun. Intinya lakukan secara halus, tidak eksplisit, tidak berlebihan dan tidak palsu. Jadilah manis, tapi jangan berlebihan. Jika pembeli menyetujui kesepakatan eksklusif untuk membeli mobil baru, maka dia "pintar", tetapi bukan "sangat jenius". Jika pelanggan yang kelebihan berat badan mencoba setelan jas, setelan itu terlihat "ramping" daripada "sangat bergaya". Lebih datar, tetapi dapat dipercaya dan tidak berlebihan.
   • Bahkan jika Anda tidak tahu cara menyanjung pelanggan, ingatlah bahwa sulit untuk salah jika Anda ingin memuji pelanggan tentang selera mereka. Produk apa pun yang dia pilih, frasa sederhana "Pilihan bagus!" dapat mendorong pelanggan untuk membeli.
3. 3 Membuat pelanggan merasa berkewajiban. Kebanyakan orang lebih bersedia melakukan sesuatu untuk orang lain jika dia telah membantu mereka di masa lalu. Dengan demikian, penjual yang cekatan dapat memanfaatkan fakta ini dengan memberikan kesan kepada pembeli bahwa mereka telah diberikan semacam layanan atau perhatian. Terkadang cukup hanya dengan memperhatikan dan responsif terhadap pelanggan. Misalnya, seorang penjual sepatu berlari tanpa lelah antara gudang dan toko, berkat pembeli yang dapat mencoba puluhan pasang sepatu, menunjukkan kepedulian dan keramahan hanya dengan melakukan pekerjaannya. Dalam kasus lain, Anda dapat memberikan "layanan" kecil: membawakan minuman ringan kepada pelanggan atau meluangkan waktu dalam jadwal Anda khusus untuknya.
   • Untuk efek yang lebih besar, buat upaya Anda "diperhatikan".Misalnya, saat membuat janji dengan klien, buka buku harian Anda, coret entri "sebelumnya" di dalamnya, dan baru kemudian tulis catatan baru.
4. 4 Jangan terburu-buru pembeli. Ini tidak mudah, terutama jika Anda bisa mendapatkan komisi yang besar. Saya hanya ingin menekan klien yang ragu, membawanya ke kasir, mendorongnya ke pintu keluar dan melupakannya. Jelas, garis perilaku ini bukan yang paling masuk akal. Pembeli sangat tidak suka ketika mereka mencoba menipu atau menipu. Dan strategi penjualan yang mengandalkan kecepatan dan hampir paksaan untuk membeli menciptakan kesan ini dan karena itu dianggap agak bermusuhan. Bahkan jika dengan bantuan mereka dimungkinkan untuk meningkatkan penjualan dalam jangka pendek, dalam jangka panjang mereka akan menyebabkan kerugian karena penurunan reputasi dan ulasan negatif.
   • Tenaga penjual yang hebat akan selalu memberikan alasan yang meyakinkan untuk pembelian terlebih dahulu dan kemudian "memberi waktu untuk berpikir" dan tidak memaksakan. Sementara hanya penjual yang baik melakukan segala kemungkinan untuk mengabaikan aspek positif dari produk dan meminimalkan negatif, tanpa mencoba membuat keputusan untuk pembeli.
5. 5 Bertanggung jawab dan dapat diandalkan. Ada teknik penjualan yang lebih berbahaya, tetapi tenaga penjual tidak perlu mengetahui semuanya. Mencoba jujur ​​saja sudah cukup. Jika Anda telah menjanjikan sesuatu kepada pembeli, pastikan untuk menindaklanjutinya. Jika Anda salah, mohon maaf yang setulus-tulusnya. Rasa hormat adalah elemen kunci dari setiap penjualan. Jika pembeli merasa hormat dari penjual, maka dia yakin tidak akan tertipu. Jika penjual merasa respek dari pembeli, maka dia yakin karyanya akan direview secara positif. Jika sebuah organisasi merasakan rasa hormat dari pelanggan, maka yakin bahwa barang dan jasa mereka akan dibayar. Dalam kasus pelanggaran salah satu kondisi ini, tingkat penjualan berkurang. Karena itu, lakukan segala sesuatu yang bergantung pada Anda, dapatkan rasa hormat dari pelanggan, perlakukan mereka seperti manusia.