Isi

• Melangkah
• Metode 1 dari 2: Tentukan strategi Anda
• Metode 2 dari 2: Negosiasi
• Tips
• Peringatan

Apakah Anda ingin membeli rumah, mendiskusikan tagihan telepon Anda, mengumpulkan lebih banyak mil udara, tawar-menawar di China, atau melunasi hutang kartu kredit Anda, prinsip yang sama berlaku dalam hal negosiasi. Ingatlah bahwa bahkan negosiator yang paling terampil dan berpengalaman pun merasa tidak aman saat tawar-menawar. Perbedaannya adalah bahwa negosiator terlatih telah belajar mengenali dan menekan sinyal yang dia berikan yang terlihat oleh dunia luar.

Melangkah

Metode 1 dari 2: Tentukan strategi Anda

1. Tentukan ambang profitabilitas Anda. Dalam dunia keuangan, ambang profitabilitas Anda (dalam bahasa Inggris disebut titik impas Anda) adalah jumlah terendah atau harga terendah yang bersedia Anda terima dalam perjanjian. Dalam istilah non-finansial, inilah yang disebut "skenario terburuk", atau situasi terburuk yang ingin Anda terima sebelum meninggalkan meja perundingan. Tidak mengetahui ambang profitabilitas Anda sendiri dapat mengakibatkan Anda menerima kesepakatan yang kurang menguntungkan bagi Anda.
   • Jika Anda bernegosiasi atas nama orang lain, tanyakan kepada klien Anda muka untuk meletakkan tujuan perjanjian di atas kertas. Jika Anda tidak melakukannya, dan Anda mencapai kesepakatan yang pada akhirnya tidak disukai oleh klien Anda, kredibilitas Anda akan terkikis. Anda bisa mencegahnya dengan persiapan yang baik.
2. Ketahuilah betapa berharganya Anda. Apakah yang Anda tawarkan sulit didapat, atau apakah itu sesuatu yang dengan mudah berubah menjadi tiga belas menjadi selusin? Jika apa yang Anda tawarkan langka atau istimewa, maka Anda berada dalam posisi negosiasi terbaik. Seberapa banyak pihak lain membutuhkan Anda? Jika orang lain membutuhkan Anda lebih dari Anda membutuhkannya, maka Anda lebih kuat dan Anda mampu untuk meminta lebih banyak. Sebaliknya, jika Anda membutuhkan orang lain lebih dari yang dia tunggu, bagaimana Anda bisa memastikan bahwa Anda menjadi lebih kuat selama negosiasi?
   • Misalnya, seseorang yang bernegosiasi jika terjadi situasi penyanderaan tidak memiliki banyak hal untuk ditawarkan kepada dirinya sendiri, sementara dia lebih membutuhkan sandera daripada penculiknya. Itulah mengapa sangat sulit untuk merundingkan pembebasan sandera. Untuk mengimbangi posisi lemah ini, negosiator harus melakukan yang terbaik untuk membuat konsesi kecil tampak besar, dan mencoba mengubah janji emosional menjadi senjata nilai.
   • Sebaliknya, seseorang yang menjual permata langka memiliki sesuatu untuk ditawarkan yang sulit didapat. Dia tidak menginginkan uang orang tertentu - dia hanya menginginkan uang sebanyak mungkin, jika dia adalah negosiator yang baik - tetapi orang-orang menginginkan permata khususnya.Ini menempatkannya pada posisi yang sangat baik untuk mendapatkan hasil maksimal dari orang yang dia negosiasikan.
3. Jangan pernah terburu-buru. Jangan pernah meremehkan kemampuan Anda sendiri untuk bernegosiasi sampai Anda mendapatkan apa yang Anda inginkan dengan hanya memastikan Anda memiliki nafas yang paling panjang. Jika Anda memiliki kesabaran, gunakanlah. Apa yang sering terjadi selama negosiasi adalah orang menjadi lelah dan menerima hasil yang biasanya tidak akan mereka terima hanya karena mereka lelah bernegosiasi. Jika Anda bisa mengalahkan seseorang hanya dengan bertahan lebih lama di meja perundingan, kemungkinan besar Anda akan mendapatkan lebih banyak dari apa yang Anda inginkan.
4. Rencanakan cara yang Anda inginkan untuk menyiapkan proposal Anda. Proposal Anda adalah apa yang Anda tawarkan kepada pihak lain. Negosiasi adalah serangkaian pertukaran, di mana satu orang membuat proposal, lalu yang lain membuat proposal tandingan. Struktur proposal Anda dapat memastikan keberhasilan, tetapi juga dapat menyebabkan kegagalan total.
   • Jika Anda merundingkan kehidupan seseorang, proposal Anda akan cukup jelas dan langsung; Anda tidak ingin mempertaruhkan nyawa manusia. Risiko memulai secara agresif terlalu besar.
   • Di sisi lain, jika Anda menegosiasikan gaji awal Anda, mungkin ada baiknya meminta lebih banyak dari awal daripada yang sebenarnya Anda harapkan. Jika majikan Anda setuju, Anda memiliki lebih banyak hal di tangan Anda daripada yang Anda harapkan; dan jika majikan Anda memberi Anda tawaran balasan untuk gaji yang lebih rendah, dia akan merasa bahwa Anda sedang "diperah", meningkatkan kemungkinan bahwa Anda pada akhirnya akan mendapatkan gaji yang lebih baik.
5. Pastikan Anda siap untuk pergi jika perlu. Anda tahu berapa ambang profitabilitas Anda dan Anda tahu kapan Anda tidak akan mendapatkannya. Jika demikian, bersiaplah untuk pergi. Orang lain mungkin masih menelepon Anda kembali, tetapi jika tidak, Anda harus puas dengan upaya yang telah Anda lakukan.

Metode 2 dari 2: Negosiasi

1. Bergantung pada situasinya, mulailah dengan tawaran ekstrem. Mulailah negosiasi dari posisi semaksimal mungkin untuk Anda (tertinggi yang dapat Anda pertahankan secara logis). Tanyakan apa yang Anda inginkan, dan selangkah lebih maju. Memulai dari awal sangat penting karena Anda kemungkinan besar harus menambahkan sedikit air ke anggur dan berakhir sedikit lebih rendah. Jika tawaran pembukaan Anda terlalu dekat dengan titik puncak Anda, Anda tidak akan memiliki cukup ruang untuk menyerah dan memuaskan lawan.
   • Jangan takut meminta sesuatu yang keterlaluan. Anda tidak pernah tahu - Anda mungkin mendapatkannya! Dan hal terburuk apa yang bisa terjadi? Orang lain mungkin berpikir Anda sombong atau tidak dapat dipercaya; tetapi dia juga akan belajar bahwa Anda berani dan bahwa Anda menghargai diri sendiri, waktu dan uang Anda.
   • Apakah Anda terkadang takut akan menyinggung perasaan orang lain, terutama jika Anda menawarkan jumlah yang sangat rendah untuk sesuatu yang ingin Anda beli? Ingatlah bahwa ini tentang bisnis, dan jika tawaran itu tidak sesuai dengan yang lain, dia selalu dapat membuat tawaran balasan. Berani. Ingatlah bahwa jika Anda tidak mengeksploitasi pihak lain, dia akan mengeksploitasi Anda. Negosiasi berarti bahwa kedua belah pihak saling memanfaatkan dengan cara yang menguntungkan keduanya.
2. Belanja di sekitar dan tunjukkan bukti. Jika Anda membeli mobil dan mengetahui bahwa dealer lain ingin menjual mobil yang sama dengan harga lebih murah $ 200, katakan saja. Beri tahu dealer Anda nama dealer lain itu dan nama penjualnya. Jika Anda menegosiasikan gaji Anda dan Anda telah meneliti berapa banyak orang dengan posisi yang sama di daerah tempat tinggal Anda yang dibayar, cetak angka-angka itu dan persiapkan. Bahaya kehilangan penjualan atau peluang, jika ada, dapat membuat orang berkompromi.
3. Gunakan keheningan. Jika pihak lain mengajukan proposal, jangan langsung menjawab. Sebaliknya, gunakan bahasa tubuh Anda untuk menunjukkan bahwa Anda tidak sepenuhnya puas dengannya. Akibatnya, ada kemungkinan pihak lain akan merasa tidak nyaman dan tidak aman dan merasa berkewajiban untuk memberikan tawaran yang lebih baik untuk mengisi keheningan.
4. Tawarkan untuk membayar di muka. Pembayaran di muka selalu menarik bagi penjual, terutama dalam situasi di mana orang biasanya tidak membayar di muka dan / atau tunai (pikirkan pembelian mobil atau rumah, misalnya). Sebagai pembeli, Anda juga dapat menawarkan untuk membayar semuanya sekaligus, atau membayar di muka untuk sejumlah produk atau layanan dengan imbalan diskon.
   • Strategi bagus lainnya adalah memulai negosiasi dengan cek yang sudah ditulis sebelumnya; tanyakan apakah Anda dapat membeli produk atau layanan untuk jumlah tersebut, dan nyatakan bahwa ini adalah tawaran terakhir Anda. Bisa jadi pihak lain akan menerimanya, karena godaan pembayaran langsung sulit untuk ditolak.
   • Terakhir, menawarkan untuk membayar tunai daripada dengan cek atau kartu kredit dapat menjadi alat tawar-menawar yang berguna karena menimbulkan lebih sedikit risiko bagi penjual (seperti cek buruk, atau kartu kredit ditolak).
5. Jangan pernah memberikan apa pun tanpa mendapatkan imbalan apa pun. Ketika Anda membuat komitmen "gratis", Anda sebenarnya secara tidak langsung mengatakan kepada orang lain bahwa menurut Anda posisi negosiasi Anda lemah. Negosiator yang cerdas akan mencium bau darah dan melahap Anda seperti hiu di bawah air.
6. Mintalah sesuatu yang berharga tetapi tidak merugikan orang lain. Taruhan terbaik Anda adalah memastikan bahwa kedua belah pihak merasa bahwa mereka berada di pihak pemenang negosiasi. Dan bertentangan dengan kepercayaan populer, tawar-menawar tidak harus menjadi permainan zero-sum - dengan kata lain, nilai hasil tidak harus konstan. Jika Anda pintar, Anda bisa berkreasi dengan apa yang Anda minta.
   • Anggaplah Anda melakukan bisnis dengan gudang produksi anggur, dan mereka ingin membayar Anda $ 100 untuk tampil di sana. Anda ingin € 150. Mengapa tidak membayangkan mereka membayar Anda € 100 dan memberi Anda sebotol anggur seharga € 75? Harganya $ 75 bagi Anda karena itulah jumlah yang harus Anda bayarkan untuk membeli anggur, tetapi biaya bagi mereka untuk memproduksi botol itu jauh lebih rendah.
   • Atau Anda dapat meminta pihak lain untuk mendapatkan diskon 5 atau 10% untuk semua anggur mereka. Jika kami berasumsi bahwa Anda membeli anggur secara teratur, Anda akan menghemat uang dengan cara itu, sementara orang lain akan tetap menghasilkan uang dari pembelian Anda (hanya sedikit lebih sedikit).
7. Tawarkan atau minta ekstra. Dapatkah Anda entah bagaimana membuat kesepakatan itu sedikit lebih menarik, atau meminta sesuatu yang membuat kesepakatan itu sedikit lebih menguntungkan bagi Anda? Ekstra atau tunjangan sering kali tidak mahal untuk ditawarkan, tetapi dapat membuat kesepakatan mendekati kesepakatan yang "sangat bagus".
   • Kadang-kadang, meskipun tidak selalu, ketika Anda menawarkan banyak manfaat kecil alih-alih satu manfaat yang lebih besar untuk penyemangat, sepertinya Anda memberikan lebih banyak padahal sebenarnya tidak. Sadarilah diri Anda akan hal ini, baik saat menawarkan maupun saat menerima dorongan.
8. Selalu sediakan satu atau dua bagian yang disebut "penutup". Lebih dekat adalah fakta atau argumen yang dapat Anda gunakan ketika Anda merasa orang lain hampir siap tetapi hanya perlu dorongan terakhir untuk menutup kesepakatan. Jika Anda seorang perantara dan klien Anda akan membeli minggu ini, apakah penjual khusus ini mau atau tidak, itu adalah argumen yang bagus untuk menutup kesepakatan: klien Anda memiliki batas waktu yang dia ingin patuhi, dan Anda dapat meyakinkan dia mengapa batas waktu itu penting.
9. Jangan terganggu oleh perasaan pribadi saat bernegosiasi. Terlalu sering, negosiasi gagal karena satu pihak mengambil masalah tertentu secara pribadi dan tidak dapat menjauhkan diri darinya, membatalkan kemajuan yang dibuat selama tahap awal negosiasi. Cobalah untuk tidak melihat proses negosiasi sebagai sesuatu yang mengkhawatirkan Anda secara pribadi, jadi jangan biarkan proses atau hasil negosiasi memengaruhi ego atau harga diri Anda. Jika orang yang Anda ajak bernegosiasi tidak sopan, terlalu agresif, atau mencoba memanfaatkan situasi, ingatlah bahwa Anda bisa bangun dan pergi kapan saja.

Tips

• Perhatikan bahasa tubuh Anda - negosiator berpengalaman akan menangkap sinyal non-verbal yang secara tidak sadar Anda gunakan untuk mengungkapkan perasaan Anda yang sebenarnya.
• Jika pihak lain mengejutkan Anda dengan tawaran yang sangat menarik, jangan tunjukkan bahwa Anda sebenarnya mengharapkan sesuatu yang kurang menyenangkan.
• Persiapan adalah 90% dari negosiasi. Kumpulkan informasi sebanyak mungkin tentang kemungkinan kesepakatan, evaluasi semua variabel penting, dan coba pahami di mana Anda mungkin bersedia untuk berkompromi.
• Bahkan jika Anda merasa tidak aman, cobalah untuk menunjukkan otoritas saat Anda berbicara, dengan berbicara lebih keras dari biasanya dan dengan memberikan kesan bahwa Anda telah melakukan ini berkali-kali sebelumnya. Dengan begitu, Anda akan lebih mudah mencapai kesepakatan dengan orang-orang yang kurang berpengalaman.
• Jangan pernah bernegosiasi jika pihak lain menelepon Anda secara tidak terduga. Mereka tampaknya siap, tetapi Anda belum. Beri tahu mereka bahwa panggilan tersebut tidak nyaman pada saat itu dan tanyakan apakah Anda dapat membuat janji baru. Ini memberi Anda waktu untuk merencanakan jawaban atas pertanyaan Anda dan melakukan penelitian dasar.
• Setelah Anda awalnya menempatkan proposal Anda dalam istilah yang agak lebih lunak, seperti, "harganya menjadi -kira-kira- $ 100" atau "Saya memiliki sekitar $ 100 dalam pikiran", coba tentukan dalam proposal Anda - "Harganya € 100 . " Atau: "Saya menawarkan € 100 kepada Anda."
• Selalu teliti latar belakang rekan negosiasi Anda dengan hati-hati. Kumpulkan informasi yang cukup tentang pihak lain untuk mendapatkan gambaran tentang apa yang mungkin dia tawarkan dalam batas yang dapat Anda terima. Kembangkan informasi itu saat Anda bernegosiasi.
• Jangan bernegosiasi dengan seseorang yang sangat tidak masuk akal. Beri tahu mereka untuk mengingat Anda jika mereka bersedia menurunkan harga (atau apa pun). Jika Anda mulai bernegosiasi sementara tawaran mereka jauh dari apa yang dapat Anda terima, Anda memulai dengan posisi yang terlalu lemah.
• Memanfaatkan cara untuk mengurangi miskomunikasi dan meningkatkan kejelasan. Di Internet, Anda dapat menemukan banyak alat berguna untuk membantu Anda bernegosiasi, seperti program pembuatan grafik.

Peringatan

• Jangan pernah membicarakan angka atau harga orang lain karena Anda secara tidak sadar menilai mereka seperti itu - sebagai gantinya, selalu coba untuk membicarakan nomor Anda sendiri.
• Suasana hati yang buruk membunuh banyak hal. Orang sering kali menolak kesepakatan hanya karena mereka tidak punya hari. Inilah sebabnya perceraian sering kali berlangsung selama bertahun-tahun. Hindari permusuhan dengan segala cara. Sekalipun mungkin pernah ada permusuhan di masa lalu, cobalah untuk memulai setiap saat kontak dengan riang dan dengan energi positif, dan tidak menahan perasaan dendam.
• Jika Anda sedang menegosiasikan pekerjaan Anda, jangan terlalu rakus atau Anda mungkin kehilangan pekerjaan, yang selalu lebih buruk dari gaji awal Anda.